這幾天，金華石油雙龍加油站站長(zhǎng)吳小明非常忙，忙于向前來(lái)參觀學(xué)習(xí)的站長(zhǎng)分享他的非油銷售經(jīng)驗(yàn)。自11月以來(lái)，已有5個(gè)分公司的站長(zhǎng)前來(lái)參觀學(xué)習(xí)。
今年5月，吳小明擔(dān)任雙龍站長(zhǎng)以來(lái)，該站非油銷售額突飛猛進(jìn)，5-10月日均銷售額比去年同期增幅75%；核心商品更是異軍突起，燃油寶銷售水平名列全省第3，卓瑪泉銷售水平全省第6。無(wú)論零售額還是核心商品銷售都是金華石油的標(biāo)桿。
而在5月之前，該站非油銷售并不是如今的璀璨明珠。在短短的幾個(gè)月內(nèi)，站長(zhǎng)吳小明是如何實(shí)現(xiàn)從暗淡到閃亮的華麗轉(zhuǎn)變？
一個(gè)考核激活力
好的考核能激發(fā)員工的內(nèi)動(dòng)力，更是非油做大做強(qiáng)的“助推器”。今年5月，新上任的站長(zhǎng)吳小明首先對(duì)站內(nèi)非油分配制度進(jìn)行“動(dòng)手術(shù)”，在原有按班組分配零售返利的基礎(chǔ)上，重點(diǎn)在核心商品分配上下工夫。他充分意識(shí)到核心商品銷售強(qiáng)則非油強(qiáng)。經(jīng)過(guò)大家反復(fù)商討，他建立了雙龍站重點(diǎn)商品階梯獎(jiǎng)勵(lì)辦法，改變過(guò)去不論賣多賣少，單件商品返利都一個(gè)樣。
“這個(gè)月我要爭(zhēng)取再賣35瓶燃油寶，那樣我每瓶返利可增加1元。”員工方小燕望著11月的銷售記錄表，暗暗下決心。通過(guò)階梯式獎(jiǎng)勵(lì)，營(yíng)造了多銷多得、能者多得的銷售氛圍，實(shí)現(xiàn)員工從被動(dòng)到主動(dòng)來(lái)擴(kuò)銷。
同時(shí)，在考核分配上積極營(yíng)造公平、公正、公開，每月的返利分配由站長(zhǎng)、綜合崗和非油理貨員共同參與，避免“一言堂”，并在站內(nèi)微信群和學(xué)習(xí)園地上公開。
一種堅(jiān)持立表率
站長(zhǎng)是加油站的“領(lǐng)頭羊”，他的一言一行時(shí)時(shí)影響著員工。“我要做好榜樣，讓團(tuán)隊(duì)在我的感染下，將一個(gè)指頭變成拳頭。”吳小明上任之初，就這樣要求自己。
他注重班前例會(huì)，認(rèn)為例會(huì)就好比戰(zhàn)爭(zhēng)開始前的動(dòng)員，首長(zhǎng)為戰(zhàn)士鼓士氣、激斗志。因此，他堅(jiān)持每天早上7:45到站。無(wú)論刮風(fēng)下雨還是節(jié)假日，每天準(zhǔn)時(shí)到站，這是需要一種精神的。目的是為了與當(dāng)班員工一起列隊(duì)，利用例會(huì)對(duì)當(dāng)班的銷售進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，對(duì)好的進(jìn)行表?yè)P(yáng)、差的進(jìn)行批評(píng)。通過(guò)面對(duì)面的點(diǎn)評(píng)，讓銷售差的員工難為情，觸動(dòng)他下個(gè)班做好銷售。
“小張，今天燃油寶賣了幾個(gè)？”站長(zhǎng)吳小明通過(guò)去泵島、員工在站長(zhǎng)室內(nèi)投幣等間隙，堅(jiān)持每天不少于5次詢問(wèn)員工重點(diǎn)商品銷售情況。員工把他這種反復(fù)詢問(wèn)的作法稱之為“炒冷飯”。
“只有周而復(fù)始‘炒冷飯’，傳遞壓力，員工開口營(yíng)銷的弦才不會(huì)放松。”站長(zhǎng)吳小明反復(fù)強(qiáng)調(diào)。
榜樣的力量是無(wú)窮的。正是由于他這種持之以恒、久久為功，調(diào)動(dòng)了員工的銷售熱情和激情。現(xiàn)在，員工交接班討論最多的不是到哪里玩過(guò)了，而是關(guān)心誰(shuí)的寶賣了幾瓶、水賣了幾箱，員工之間“比銷售，爭(zhēng)第一”的爭(zhēng)先意識(shí)時(shí)時(shí)在他們不經(jīng)意的言語(yǔ)、行為中體現(xiàn)。
一支團(tuán)隊(duì)火焰高
一枝獨(dú)秀不是春，萬(wàn)紫千紅才是園。站長(zhǎng)吳小明認(rèn)為，孤木難成林，只有大家齊心協(xié)力才能打造成林海。
他十分注重團(tuán)隊(duì)建設(shè)，努力唱好團(tuán)結(jié)歌，彈好合作曲，堅(jiān)持二個(gè)不放過(guò)。一是堅(jiān)持不放過(guò)每一位弱者，讓人人成為銷售能手。小張自2013年進(jìn)站以來(lái)，每月燃油寶銷售都只有10多瓶，站內(nèi)排名末位。站長(zhǎng)吳小明耐心幫她分析原因，組織能手一對(duì)一指導(dǎo)，平時(shí)給予她更多的鼓勵(lì)。通過(guò)努力，該員工銷售突破200瓶，10月份易捷水賣了108箱，成為雙龍加油站易捷水冠軍得主。“沒(méi)有弱的員工，人人都能成為冠軍。”他經(jīng)常這樣鼓勵(lì)員工。
在重點(diǎn)商品銷售上，他更強(qiáng)調(diào)相互合作。比如當(dāng)一個(gè)員工正在向顧客推銷燃油寶時(shí)，邊上的車子等著加油，為了不打斷正在推銷的局面，另一名員工會(huì)主動(dòng)頂上，為同事的成功推銷創(chuàng)造機(jī)會(huì)，大家之間的配合要默契。
“非油千頭萬(wàn)緒，不是一人的事，是大家的事。”在雙龍站，員工齊心協(xié)力做非油已形成共識(shí)。所以，利用休息天到公交公司車上賣水、到棋牌室賣煙，用私家車送尾氣處理液等，都成了員工的家常便飯。正是他們一點(diǎn)一滴的努力、一朝一夕的堅(jiān)持，非油銷售額創(chuàng)造了一個(gè)又一個(gè)奇跡。
（金華石油 洪杰）
