“2月同比下降13.6%、3月同比下降8.1%……”今年以來,面對(duì)技改停業(yè)、環(huán)保督查、“三黑”猖獗等因素疊加影響,區(qū)內(nèi)市場(chǎng)開發(fā)舉步維艱,純槍銷量“跌跌不休”。對(duì)此,四川銷售巴中分公司對(duì)癥出招,8月純槍銷量環(huán)比不斷增長。
給“分”:圈住客戶不流失。5月以來,位于巴中市中心的南壩、大佛寺等主力站因技術(shù)改造和環(huán)保搬遷先后關(guān)停,為了做到減站不減量,不讓客戶流失,巴中銷售零售部門與各加油站運(yùn)用“積分分流法”,即在加油站停業(yè)前,提前制作好固定客戶積分卡,引導(dǎo)其持卡到巴中銷售所屬站點(diǎn)加油,并享受積分優(yōu)惠,待加油站重新開業(yè)后用積分兌換非油商品。
8月,紅巖、望王、城中3座加油站日均銷量環(huán)比增長6.6噸,經(jīng)分析,均來自分流站客戶群。
讓“利”:搶奪市場(chǎng)制高點(diǎn)。巴中與陜西漢中交界,面對(duì)陜西、山東等地低價(jià)油的大肆“入侵”,為打好市場(chǎng)阻擊戰(zhàn),巴中銷售相關(guān)負(fù)責(zé)人帶隊(duì)逐站進(jìn)行分析,根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“一站一策”制定應(yīng)對(duì)措施。
7月以來,巴中銷售連續(xù)在12座加油站實(shí)行“一站一策”“一客一議”,直降柴油掛牌價(jià)爭(zhēng)取大客戶,拉回流失工程客戶14個(gè),增量154.7噸。與此同時(shí),還在位于市場(chǎng)邊界處、價(jià)格活躍區(qū)的3座加油站,積極開展柴油價(jià)格直降、錯(cuò)峰限時(shí)優(yōu)惠、進(jìn)站有禮等促銷活動(dòng)。打出系列促銷組合拳后,這3座站柴汽油日均增量顯著提高。
懸“獎(jiǎng)”:調(diào)動(dòng)銷售積極性。加油站是銷售的主戰(zhàn)場(chǎng),要想讓加油站扛起零售這個(gè)責(zé)任,如何選擇站經(jīng)理是關(guān)鍵。
一方面,廣納賢才。5月份,巴中銷售采取競(jìng)標(biāo)方式,對(duì)14座5000噸以上的加油站經(jīng)理崗位重新競(jìng)聘,競(jìng)標(biāo)者帶著銷售指標(biāo)、增量措施、管理手段參與競(jìng)標(biāo),綜合得分最高者勝出。另一方面,設(shè)立重獎(jiǎng)。加油站考核若完成年度目標(biāo)任務(wù)的,公司將額外給站經(jīng)理5000元至1萬元的績效獎(jiǎng)勵(lì),并設(shè)置同比增幅績效獎(jiǎng)勵(lì)。
重獎(jiǎng)之下有勇夫。6月以來,巴中銷售開展競(jìng)標(biāo)的14座站,月度增量32噸,對(duì)巴中銷售純槍銷量貢獻(xiàn)率達(dá)57%。
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