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茂名石油:突出“賣點”,為非油插上量效雙增翅膀

   2017-10-12 中國石化新聞網邱桂明 鄧志麗

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核心提示:茂名石油深諳便利店商品銷售的二八定律,即經營的主要利潤永遠屬于20%的重點商品,在9月中秋黃金季節,非油
    茂名石油深諳便利店商品銷售的“二八”定律,即經營的主要利潤永遠屬于20%的重點商品,在9月中秋黃金季節,非油經營突出“賣點”,只賣對的,重點商品銷售實現了從“追逐”到“趕超”的華麗轉身。9月,該公司實現基礎品類營業額2070萬元,完成月計劃的174%,同比增122%;中秋營銷商品銷售599.5萬元,完成計劃的478.6%;兩項指標完成均排名全省第一,非油品量利規模創歷史新高。    
    易捷月餅熱銷油城。茂名石油將當地老字號“金九月餅”作為金秋主打商品,從輿論造勢、節奏把控、渠道開拓上狠下功夫,為客戶提供超值放心的商品和服務,使月餅銷售較往年更具競爭力。一是油站餅最“正”。該公司加強與廠家銜接,通過在重點路段門店制作動感月餅堆頭、張貼促銷海報,渲染節日氣氛,烘托銷售氛圍。同時還靈活運用微信營銷,通過微信圈直播廠家月餅到貨、卸貨過程,并利用站點和廣大員工進行推廣,一時間金九月餅的營銷信息在“萬能朋友圈”火了起來,“買正宗月餅到中石化”的良好口碑風靡油城。二是節奏把握好。訂貨上,該公司提前摸底油站需求,對月餅訂貨量實行“前松后緊”策略,從8月中旬起即預告月餅上架信息,并以券后驚爆價單品為賣點,鼓勵顧客綁卡用券;團購上,分兩個時段推行階梯團購價,鼓勵顧客早買越劃算。三是不拘一格拓渠道。店內重抓宣傳、抓開口、抓陳列,以實惠培育更多忠實顧客;店外主打品質和服務牌,深入挖掘機關單位、車隊、學校等潛在客戶。為打破地域局限瓶頸,該公司與郵政合作,在20座油站設立物流配送點,極大地方便了有郵寄需求的客戶。如名豐站,鼓勵員工抓住遠方朋友思鄉情切心理,把金九月餅遠銷廣西、江浙等地,實現銷售額13.1萬元。       生態米進萬家餐桌。茂名石油緊抓第三期“油非互動”兌券高峰契機,以“吃好米過佳節”為口號,大力推銷易家香大米和鯰魚溝堿地生態米。9月,大米共銷159.93萬元,同比增365%,環比增27%。一是量感陳列,吸睛引客。為推動大米銷售,該公司在全區115油站全覆蓋鋪貨,在店內醒目處設1~2個大米量感堆頭陳列,大米堆頭全部進行情景式陳列,包括堆頭周邊以稻穗裝飾、A4價格牌圖文并茂、用呆萌可愛的公仔做好用券溫馨提醒,并在大米堆頭旁放置兩個透明盆展示易捷米與市面同類大米,通過顆粒飽滿度、晶瑩光澤度、碎米含量和味道等進行對比,給予客戶最直接的視覺沖擊和信息傳遞。二是緊抓亮點,分策拓客。對易家香大米,主要突出性價比高的特點,在貨架上張貼 “健康有機大米”、“店長強推”等推介口號,契合家庭型消費常客對天然健康大米的追求,激發客戶的消費欲望;對鯰魚溝堿地生態大米,重在宣傳“弱堿性大米價值高,微量元素鈣、鐵等是普通大米的十幾倍”“鯰魚溝堿地香米檢測PH值6.7-6.9”“鯰魚溝堿地大米食后口齒生香,回味無窮”等優勢與特點,使好米的品牌理念深入人心,開拓并建立起了一批忠誠度較高的高端消費客戶群,為深挖市場增量潛力奠定了基礎。三是通報排位,典型引路。為充分調動員工積極性,該公司每天對各油站的大米銷售情況數據分析和通報,對銷量相對落后的及時分析和幫扶指導,并不定期從員工隊伍中挑選銷售能手組成營銷示范先鋒隊,利用區域培訓基地、多媒體教學設備等對員工進行多期輪訓,互教互學,共同提高。在先進典型和實際事例的鼓舞下,員工們找人脈拉關系,走街串巷賣大米開拓團購客戶蔚然成風。9月份,大米銷售超5萬元的門店達9座,其中金三角站銷售額達12.4萬元。

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