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大慶石化儲運中心:讓“營銷”主動出擊

   2015-01-26 中國石油報廖和明

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核心提示:隨著市場競爭的日益激烈,服務是影響客戶購買的關鍵因素服務是降低經營成本的有效途徑已成為企業提質增效的

隨著市場競爭的日益激烈,“服務是影響客戶購買的關鍵因素”“服務是降低經營成本的有效途徑”已成為企業提質增效的共識,大慶石化儲運中心作為企業對外窗口單位,在悉心咀嚼“提質”兩字后,精心謀劃,協調生產廠,2014年實現提質增效6137萬元,為實現大慶石化全年奮斗目標添上有力的一筆。

讓“提質”嵌入服務

“微笑是人與人之間最短的距離”,這是大慶石化儲運中心化肥裝運車間崗位揭示板上的一句標語。化肥裝運車間主任吳永新經常對崗位員工講:“不能因為我們的服務質量,而影響客戶來大慶石化的興趣。”2014年,化肥裝運車間在液氨裝車現場,給長途奔波的司機設立了“司機之家”。溫暖的屋內配備了桌椅、飲水機和圖書等,盡管十分簡單,但對于經常車馬勞頓的客戶來說,卻是非常放松的場所。去年5月,化肥裝置檢修,很多客戶打來電話盼望早日用上大慶合成氨產品,原因不僅是質量好,而且服務非常周到。

2014年,儲運中心把應對市場挑戰、實現挖潛目標確定為“62545”措施。即:強化“6種責任意識”;跟進“兩個市場研究”;建立“5個營銷機制”;做到“4個主動營銷”;實現“5個業績提高”。

從思想到行動,從行動到目標,儲運中心設計出一系列挖潛增效的行動規劃。儲運中心利用網站、宣傳欄、微信等平臺,開辟激勵員工責任意識的“網站隨筆”欄目。為提高窗口崗位的服務意識,儲運中心員工撰寫了“‘提質’從微笑做起”;為提高憂患意識,員工撰寫《“事故法則”告訴了我們什么》等。儲運中心把這些反映企業問題、針對性強的文章掛在崗位展示板上,供員工閱讀思考。

儲運中心以低庫存下的產銷平衡為目標,暢通周邊化工企業、下游用戶的信息渠道,確保產品營銷暢通。為讓用戶滿意,保證產品第一時間出廠,保質保量,儲運中心產品出廠前都要對每節車、每根鶴管進行精細檢查。圖為1月22日,質檢人員抽查出廠前的產品。

讓“服務”挪到心里

“雖然我們嘴上講‘上帝’少了,是大家把‘上帝’挪到心里,追求的是讓客戶得到實實在在優質服務,從而實現雙贏。”儲運中心煉油銷售人員金艷春說。

過去,大慶石化生產的聚氯乙烯產品是顆粒狀,當客戶需要粉碎時,儲運中心第一時間為客戶生產出滿意的粉料。南方企業希望聚氯乙烯產品能由小包裝改為大包裝,為滿足客戶需求,儲運中心經協調,將每袋40公斤的小包裝改為每袋550公斤的大包裝。為滿足新的裝車條件,儲運中心倉儲二車間組織技術人員將叉車改裝成滾輪式可旋轉吊鉤,并重新培訓叉車司機。這樣一來,一袋550公斤的產品剛好可以直接投到反應釜,提高了工作效率,真正做到讓客戶稱心如意。

2014年8月,吉林石化合成氨裝置緊急停車,向大慶石化求援液氨產品,以保證下游裝置運行。儲運中心化肥裝運車間接到指令后,克服裝車條件和人員條件限制的困難,組織崗位員工加班加點。

平時,化肥裝運車間員工每天只能裝七八車液氨產品,可為支援吉林石化,員工每天多裝車一倍以上。只用了一周時間,144車3300噸液氨產品安全順利出廠。

  2014年10月,下游客戶反映,丁醇產品發貨計量存在誤差。儲運中心接到反映后,立即派專人對裝車流程全面檢查,在檢查用戶現場計量環節時,儲運中心工作人員發現,客戶使用的計量精度只有5%。,與大慶石化的精度相差3個點。經過儲運中心耐心細致的解釋,用戶不但消除了誤會,保障了雙方利益,也增進了相互間的了解。儲運中心以企業信譽第一、用戶至上為宗旨,設立用戶意見箱;紀檢部門建立了客戶檔案。采用電話回訪制,根除違紀現象。儲運中心還將客戶評價服務質量信息,換算成基層建設考核的分數,把考核與單位和個人的獎金掛鉤。促進眼睛向內提高服務,田文超說:“外界環境我們無法左右,我們從改善自身做起,產品和服務做到最好,機會自然會找上門來。”

讓“營銷”主動出擊

2014年,儲運中心面臨成品油出廠的難題,有效罐存滿足不了生產裝置一天的運行;曾出現過以車代庫儲存422車的情況。儲運中心在努力營造外部經營環境的同時,眼睛向內,努力將車輛配置做到最佳、周轉最快,時刻盯住編組列車的運行情況。

節假日,是營銷環節最容易出現問題的時候,儲運中心卻組織有序。2014年“十一”期間,鐵路部門突然打來電話,準備在計劃外多發成品油45輛,盡管時間緊、任務重,但是儲運中心保證按點送達。“銷售人員最想聽到鐵路調度說:‘再給你們追加一列出廠的計劃’。”計劃員單鵬說道,“我把這件事看成是一天工作的成就。”

鐵路運費上調后,客戶反映:使用63噸敞車裝運石蠟產品,運輸成本較高,希望大慶石化改用70噸的新型蓋車。為維護客戶利益,大慶石化與鐵路有關部門反復溝通后,最終解決了石蠟裝車的難題。

夏季對裝卸人員來說,裝卸難度較大,如果室外溫度30多攝氏度,經過曝曬后的集裝箱內部溫度可達40多攝氏度。這種天氣對員工身體健康造成不良影響,為此,倉儲車間縮減人工裝卸時間,人工裝卸時間由120分鐘縮減為40分鐘。并專門為集裝箱內部降溫:將庫房內的涼風通過風機、導管吹進集裝箱內,改善裝卸工作條件。

隨著市場競爭的加劇,長途運輸過程中的瓶頸問題越來越突出。儲運中心經過測算發現,一噸產品銷往東北與華南地區的運輸成本差價在400多元。

為此,儲運中心提出“4個主動營銷”,即:主動研究市場、主動開發市場、主動協調工作、主動做好服務。儲運中心調整營銷方向,每月派專人走訪、收集信息;在了解到許多客戶同原有供貨企業有長期合作協議,很難加盟新企業時,儲運中心積極分析市場變化走勢,確定“人無我有,人有我優”的產品研發原則,使大慶石化產品很快被客戶接納,在客戶中打出品牌。

如今,大慶石化棚膜專用料、管材料等產品成功進入到東北、華北目標市場,橡膠塑料產品銷售在東北地區實現從19.4萬噸到24.5萬噸的遞增,而華北地區則從21.81萬噸猛增到41.12萬噸;線型聚乙烯7042等產品,經市場周密調研后,儲運中心及時轉產,生產專用料8008,產品當月實現8000噸,并順利出廠,形成規模效益。大慶石化生產的丙烯、純苯等產品質量好、用戶滿意度高。過去,這些產品統銷一個價,2014年,大慶石化根據煉油與化工板塊下發的煉油與化工產品價格管理辦法,實施“優質優價”政策。儲運中心將調整后的政策迅速向生產廠傳遞,使得企業生產優質產品的勁頭更足了。

讓“創新”融進銷售

窗口崗位同樣需要創新意識。大慶石化儲運中心營銷人員把提供及時準確的新產品信息、協助生產廠做大新產品生產,作為自己創新工作的重要目標。同時,在生產、信息、銷售環節倡導新方式、新方法,提高企業運營效率。2014年,大慶石化實現8個新產品的規模生產,比2013年多出5個產品,銷售總量達26.9萬噸。

大慶石化儲運中心跟進適合企業自身生產的新產品信息,制定了跟進“兩個市場研究”的策略:通過對國內同類裝置產品情況調查,加強對大慶石化產品規劃的研究,為新產品開發和產品差別化競爭創造條件;跟蹤研究國內外高端產品市場,逐步跟進同化,為產品換擋升級創造條件。為把這種認識轉化為科研人員的行動,從事市場開發部門的劉濤說:“我們每個月都與公司計劃部門、生產研究單位一起進行市場調研。”

農夫山泉是國內知名企業。為打進農夫山泉4升純凈水桶料的市場,儲運中心市場調研人員分別到農夫山泉的吉林靖宇分廠和杭州總廠,用自家的凈水桶料讓農夫山泉進行試驗。目前,已有農夫山泉所屬的5個工廠通過大慶石化所提供的凈水桶料產品測試。

為激發員工在企業生產活動中的創新創效意識,儲運中心在員工中開展“咱們員工有絕招兒”技術創新活動。2014年,這個中心收到基層員工“絕招兒”33項,這些“絕招兒”既有涉及計算機網絡方面的技術,也有對原有操作工具的改進。為突出創新創效背后的員工,儲運中心在向基層介紹“絕招兒”的同時,還對創新創效人的背景資料進行宣傳。發明人王華東說:“雖然我的‘絕招兒’技術含量不高,但是中心的宣傳活動讓我感受到組織的認可,讓我感到很光榮。”

“咱們員工有絕招兒”技術創新活動開展以來,儲運中心員工創新創效熱情高漲,并形成一種積極向上的氛圍。

化肥裝運車間開發的“綜合信息管理平臺”,將員工調車作業環節中的一個個重要節點數據,變成對工作的考核指標。當崗位員工按要求輸入數字后,計算機會在運算后將一系列具有邏輯關系的數據放到一起。管理人員通過這些數字信息,可以準確判斷每名崗位員工的工作表現。

這個信息管理平臺使用后,2014年,減少車輛延遲使用費70萬元。儲運中心去年共介紹推廣這類“管理亮點”8個。在這里,人人參與創新,人人參與管理,并將企業倡導的“管理創新、產品創新、技能創新”落到了實處。儲運中心提高了新產品開發力度和目標市場占有率,實現化工產品在東北和華北市場的目標銷售量;不斷擴大高附加值產品的市場占有率;不斷增強自銷產品的創效能力;儲運銷管理水平實現“5個業績提高”,有力促進了企業提質增效。



 



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