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中國(guó)石油技術(shù)開發(fā)公司開拓哈薩克斯坦市場(chǎng)紀(jì)實(shí)(圖)

   2011-05-13 石油石油

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照片為中油技開引進(jìn)至哈薩克斯坦第三油氣處理廠的大型壓縮機(jī)設(shè)備。丁偉

  1995年,中國(guó)石油技術(shù)開發(fā)公司(中油技開)在哈薩克斯坦市場(chǎng)簽下了第一筆合同,額值11萬美元。沒有人想到,僅10年之后,這個(gè)數(shù)字會(huì)翻過上千倍,成為2006年的1.2億美元。

  到2007年,中國(guó)石油與哈薩克斯坦石油合作10周年之際,在阿克糾賓、在PK項(xiàng)目,在里海周邊、在中哈管道項(xiàng)目,中油技開開拓市場(chǎng)的足跡已遍布哈國(guó)的廣袤大地。他們一步一個(gè)臺(tái)階,一年一個(gè)跨越,在服務(wù)保障中國(guó)石油海外項(xiàng)目發(fā)展,帶動(dòng)系統(tǒng)內(nèi)制造企業(yè)大批石油物資裝備出口的同時(shí),業(yè)務(wù)規(guī)模不斷擴(kuò)大,競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力明顯增強(qiáng)。到目前,中油技開哈薩克地區(qū)累計(jì)簽約額已近9億美元,合同履約率98%以上,成為這個(gè)公司海外相對(duì)穩(wěn)定、具備可持續(xù)發(fā)展能力的高效市場(chǎng)。

  服務(wù)保障CNPC核心業(yè)務(wù),與甲方共發(fā)展

  1994年5月,伴隨著中國(guó)石油“走出去”的步伐,中油技開前瞻性地派出業(yè)務(wù)人員進(jìn)駐哈薩克斯坦地區(qū)。1997年,在中國(guó)石油進(jìn)入哈國(guó)初期,油氣主營(yíng)業(yè)務(wù)面臨重重困難的情況下,中油技開作為CNPC第一家跟進(jìn)的乙方單位,始終以集團(tuán)公司整體利益為重,與甲方單位共舉一面大旗,勇于承擔(dān)責(zé)任和風(fēng)險(xiǎn),在產(chǎn)品供應(yīng)、資金等方面給予甲方大力支持,成為阿克糾賓油田主要的物資供應(yīng)商,為中國(guó)石油在哈油氣業(yè)務(wù)的開展發(fā)揮了保障的作用。

  為進(jìn)一步提升服務(wù)保障能力,中油技開在及時(shí)快捷的售后服務(wù)和零配件供應(yīng)上進(jìn)行了有益的實(shí)踐。2003年,中油技開在哈建立了寄售庫(kù),對(duì)大宗消耗性物資、采辦周期較長(zhǎng)的產(chǎn)品等采取寄售方式,辦理了清關(guān)等繁雜手續(xù),為甲方采購(gòu)贏得了時(shí)間,提供了便利,適應(yīng)了主營(yíng)業(yè)務(wù)的快速發(fā)展,也提高了自身的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

  2003年10月,中油技開與阿克糾賓油氣股份公司合作組建了集制造、機(jī)修為一體的“阿克糾賓石油機(jī)械聯(lián)合公司”,夯實(shí)了在這一地區(qū)的服務(wù)基礎(chǔ)。機(jī)修廠組建第二年即扭虧為盈,目前,該廠已從最初單純維護(hù)、基礎(chǔ)加工發(fā)展到具有對(duì)油田設(shè)施以及壓縮機(jī)等大型設(shè)備的大修保運(yùn)能力,并具備了制造井口、抽油機(jī)、壓力容器等設(shè)備的能力,2007年預(yù)計(jì)產(chǎn)值將達(dá)到2000萬美元,為集團(tuán)公司在中亞地區(qū)的業(yè)務(wù)發(fā)展創(chuàng)建了具有戰(zhàn)略意義的技術(shù)支持和服務(wù)保障平臺(tái)。

  10多年來,在服務(wù)保障阿克糾賓、PK、北布扎齊等中國(guó)石油海外項(xiàng)目發(fā)展的同時(shí),雙方建立了良好的合作關(guān)系。在甲方的支持帶動(dòng)下,中油技開在哈業(yè)務(wù)也得以迅速發(fā)展,特別是在哈實(shí)現(xiàn)的集寄售、組裝、維修和服務(wù)等為一體的綜合營(yíng)銷模式,成為公司開拓國(guó)際市場(chǎng)創(chuàng)新與發(fā)展的成功范例。

  帶動(dòng)系統(tǒng)內(nèi)企業(yè),共同打造“中國(guó)石油制造”品牌

  作為集團(tuán)公司石油物資裝備出口主渠道的中油技開,始終堅(jiān)持以帶動(dòng)集團(tuán)公司系統(tǒng)內(nèi)機(jī)械制造企業(yè)走出國(guó)門、共同發(fā)展為己任,與集團(tuán)公司所屬13家油氣田企業(yè)均開展了業(yè)務(wù)合作,并將系統(tǒng)內(nèi)40多家制造企業(yè)的產(chǎn)品帶入國(guó)際市場(chǎng),累計(jì)帶動(dòng)系統(tǒng)內(nèi)企業(yè)產(chǎn)品出口200多億元。

  經(jīng)過多年的精心培育,目前,在哈薩克斯坦,中油技開已經(jīng)形成了自有的經(jīng)營(yíng)模式和市場(chǎng)區(qū)間,在哈的每個(gè)中資項(xiàng)目都有他們提供的產(chǎn)品和服務(wù)。10年來,僅大型成套設(shè)備,中油技開就為阿克糾賓股份公司提供70D鉆機(jī)10臺(tái)。同時(shí),大力開拓外部市場(chǎng),為中國(guó)石油物資裝備制造企業(yè)產(chǎn)品出口拓展了新的發(fā)展空間。在帶動(dòng)企業(yè)產(chǎn)品出口的同時(shí),中油技開還積極幫助工廠引進(jìn)國(guó)際先進(jìn)技術(shù)、管理理念和方法,促進(jìn)了企業(yè)技術(shù)水平、管理水平的提升和企業(yè)的發(fā)展。

  奮斗精神支撐經(jīng)營(yíng)策略,拓出市場(chǎng)空間

  艱苦奮斗是中國(guó)石油人的光榮傳統(tǒng),也是中油技開創(chuàng)業(yè)與發(fā)展的一大法寶,他們將這種精神帶到了海外。目前,公司在哈中方員工已由最初的一兩個(gè)人發(fā)展到18人。公司駐哈辦事處兩任總代表駐外都在六七年之久,曾創(chuàng)下一人一年100多個(gè)航班的出差任務(wù)紀(jì)錄。和其他駐外員工一樣,成功的背后,他們飽嘗了開拓市場(chǎng)的艱辛、工作的壓力和對(duì)親人的思念,經(jīng)歷了為人兒女、夫妻和父母多重角色的轉(zhuǎn)變。

  2003年,剛剛進(jìn)入十月城籌建機(jī)修廠的幾名員工面臨的是艱苦的生活條件和不良的治安狀況,喝的是未達(dá)食用標(biāo)準(zhǔn)的水,住的是年久失修、無法保暖的前蘇聯(lián)時(shí)期的樓房。沒有床鋪就打地鋪,甚至有的人睡到了廚房里。憑著艱苦創(chuàng)業(yè)的精神和頑強(qiáng)樂觀的作風(fēng),以高效的工作為機(jī)修廠的接手和發(fā)展打下了良好基礎(chǔ)。

  克茲勞爾達(dá)地區(qū)是中油技開2005年進(jìn)入的新區(qū),當(dāng)?shù)厣钣秒娪盟疀]有保證,但經(jīng)過一年多的努力,克茲勞爾達(dá)辦事處克服了諸多困難,在ADM項(xiàng)目中,拿到的合同占到中方供應(yīng)商的90%以上,在PK項(xiàng)目也成為重要的供應(yīng)商。

  中油技開在哈采取了一系列的市場(chǎng)手段加快自身發(fā)展。加大了外資市場(chǎng)的開發(fā)力度,結(jié)合外資市場(chǎng)特點(diǎn),從中小型油公司、專業(yè)服務(wù)公司入手,充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì),逐步擴(kuò)大市場(chǎng)知名度和影響力;依托中資項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì),加強(qiáng)對(duì)國(guó)際市場(chǎng)新資源的利用,加強(qiáng)與俄羅斯、歐美企業(yè)的合作,滿足甲方的生產(chǎn)需求,也為公司贏得良好效益,提高了中油技開國(guó)際供應(yīng)商的形象。在加強(qiáng)售后服務(wù)工作力度的基礎(chǔ)上,嘗試售前服務(wù),采取技術(shù)前移形式,請(qǐng)專家現(xiàn)場(chǎng)解決問題,并充分利用國(guó)內(nèi)派來技術(shù)專家的優(yōu)勢(shì),對(duì)全哈的油田情況進(jìn)行調(diào)研,有針對(duì)性地做出產(chǎn)品配套工作。經(jīng)過不斷調(diào)整,中油技開在哈的鉆機(jī)配套設(shè)計(jì)已經(jīng)得到業(yè)界的認(rèn)同,成為很多企業(yè)認(rèn)可的標(biāo)準(zhǔn)配置。2006年,中油技開第一次將業(yè)務(wù)拓展到了哈薩克斯坦的五大油區(qū),外部市場(chǎng)簽訂合同8個(gè),合同額2000多萬美元,鉆機(jī)市場(chǎng)占有率連續(xù)第二年超過80%。

  文化交融完善團(tuán)隊(duì)建設(shè),打造精英隊(duì)伍

  業(yè)務(wù)全面發(fā)展,管理是保證。中油技開在哈單位的管理水平不斷提高。根據(jù)海外業(yè)務(wù)特點(diǎn),在用工上,堅(jiān)持平等、競(jìng)爭(zhēng)、擇優(yōu)的原則,追求企業(yè)員工本土化,注重員工個(gè)人素質(zhì)能力的培養(yǎng)與開發(fā),現(xiàn)已有多名當(dāng)?shù)毓蛦T走上了主要管理崗位,甚至高級(jí)管理崗位;在管理上,學(xué)習(xí)借鑒先進(jìn)的管理理念和經(jīng)驗(yàn),實(shí)施項(xiàng)目管理,注重強(qiáng)化整個(gè)團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力,國(guó)際化運(yùn)作及管理水平躍上一個(gè)新臺(tái)階。

  阿克套地區(qū)哈方員工代表伊麗娜幾年前剛剛進(jìn)入公司時(shí),還是一位業(yè)務(wù)上的新手,公司發(fā)揮她溝通能力強(qiáng),組織能力強(qiáng),為人熱情的特點(diǎn),為她提供機(jī)會(huì)到中國(guó)參加業(yè)務(wù)培訓(xùn),并安排人員精心培養(yǎng),伊麗娜業(yè)務(wù)能力大大增強(qiáng),充分發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì),已成長(zhǎng)為首席業(yè)務(wù)代表。在2007年公司為她定額300萬美元任務(wù)的情況下,她已完成了1200萬美元的合同額。

  在隊(duì)伍建設(shè)中,辦事處針對(duì)哈薩克民族注重親情、友情的當(dāng)?shù)匚幕糠旯?guó)重要節(jié)日,中方人員都會(huì)與哈方人員共慶節(jié)日。平時(shí),哈方員工有困難,中方人員總會(huì)伸出援助之手。2007年初,公司還邀請(qǐng)中亞各國(guó)當(dāng)?shù)貑T工代表來北京,與總部員工聯(lián)歡共度春節(jié),讓他們親身感受中國(guó)傳統(tǒng)節(jié)日氛圍和公司的企業(yè)文化。文化融合,加深了哈方員工對(duì)中國(guó)公司的認(rèn)同感,增強(qiáng)了團(tuán)隊(duì)的凝聚力,也吸引了人才,穩(wěn)定了隊(duì)伍。

  與此同時(shí),中油技開在哈的發(fā)展也促進(jìn)了哈國(guó)當(dāng)?shù)厝藛T的就業(yè)和社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。目前,這個(gè)公司在哈的中外籍員工比例已超過了1:8。公司還積極參與CNPC對(duì)當(dāng)?shù)毓媸聵I(yè)的資助活動(dòng),獲得了良好的社會(huì)效益。

  十多年里,中油技開在哈業(yè)務(wù)一直按照中國(guó)石油總體戰(zhàn)略,助力CNPC大品牌建設(shè),為在中亞牢固樹立中國(guó)石油對(duì)外投資者的良好形象,為中國(guó)石油建設(shè)綜合性國(guó)際能源公司作出了應(yīng)有的貢獻(xiàn)。

記者李春輝 丁偉 通訊員左世云

 
 
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