目前，我國處于傳統農業向現代農業轉變的關鍵時期，農村人口減少、勞動力稀缺、政府扶持力度的增加加劇了土地流轉的速度。隨著農業產業化的發展，傳統個體農戶逐步讓位種植大戶、家庭農場將是今后農化生產企業主要的服務對象。同時，農業的高效、農產品的安全、生態、環保的發展方向，要求農化品生產必須高效化、精細化、功能化、便捷化發展。如何滿足新型群體的真正需求成為當前服務商以及農化企業的一個大課題。

     大戶時代來臨土地流轉涉及7400萬農戶

    截至2013年底，我國土地流轉面積占耕地總面積的26%，耕種面積超過50畝以上的大農戶數量達287萬家，平均擁有面積200畝以上的家庭農場數量達87萬家，農業合作社已發展到98萬家，涉及農戶7400萬。在傳統銷售渠道中又分離出一個巨大的市場客戶群——農業種植大戶。

    種植大戶首先看中的是抗風險能力強的供應商，需要高效、安全的產品，之后才是價格。但目前國內95%以上的零售商并不能很好地滿足種植大戶的要求。這為化肥、農藥的生產和銷售企業在未來的市場競爭中提出了新的發展方向。

    農化企業生產壓力劇增

    云南省化工行業協會化肥專委會負責人王定坤介紹說，這些年國內化肥行業產能過剩仍在繼續擴大，市場競爭日益激烈，靠優勝劣汰難以化解產能過剩，而農業作為消費化肥的主要市場——其需求不會明顯增加。短期內，工業需求增長不足以消費過剩量，而海外市場留給國內企業的空間也越來越小。根據最新《環境保護法》要求，將淘汰長期不能達標排放，環境污染嚴重的企業，這都對企業形成了巨大的壓力。

    呵護作物需要全程方案站在種植戶立場思考

    前不久，在昆明舉行的2014年作物解決方案峰會上，與會專家提出了“站在種植戶立場思考”的全程作物解決方案，讓當下市場競爭劇烈、農資銷售不景氣而苦苦掙扎的農化生產以及銷售企業似乎看到了生機。

    據了解，作物解決方案的理念最初由國外化工企業引入中國，先正達公司于2011年初開展“從種植者的視角出發”——由產品到作物方案的變革，將全球的植保和種子業務合并，將以產品線為導向的業務模式重組為以作物為單元的業務模式。

    而拜耳作物科學于2012年開始在中國推廣實施“更多水稻”和“更多小麥”示范項目。鑒于跨國公司推出的作物解決方案取得的較好效果，國內的企業也開始重視作物解決方案，將原來站在“客戶（渠道）”的角度轉為站在作物和“種植者”角度思考的新模式。

    轉變企業經營方式

    以天盟連鎖為例，2013年該連鎖公司就開展了密集的農化服務培訓，公司工作人員對土壤、種植方式、用藥習慣以及作物對水肥需求的變化進行跟蹤，及時完善各地的作物解決方案。通過2013年的運作，該公司的農藥營銷平臺初見成效，通過連鎖經營的模式，公司整合和引進了多個加盟商專門運作農藥及功能型肥料。下一步天盟連鎖將通過整合上游資源和下游渠道，帶領經銷商向服務運營轉變，轉型后的核心產品更多的是承載在有形產品之上的優質個性服務。

    換位思考實現共贏利益各方要密切合作

    作物解決方案的制定既不是簡單的產品打包，也不是簡單的產品加使用技術。全程作物解決方案的整個實施過程應是各方利益最大化的解決方案，這包括選種方案、栽培管理方作物營養方案、病蟲草害解決方案、儲運銷售方案等。每個企業圍繞自己的產品或服務提出解決方案后，最重要的是聯合與企業合作的批發商、零售商做好方案的營銷工作，這樣的作物解決方案才能獲得種植者的認同。

    建立強大的專家團隊

    做好全程解決方案最為困難的是人才的缺乏，因為要做好這一件事就必須組建強大的專家團隊，專家團隊中需要有植保專家、植物營養專家、農業機械專家、作物栽培專家、農技推廣人員等。這些都是制約全程解決方案實施的障礙。

    前景展望

    作物解決方案的推行是農用化學品生產企業的趨勢和未來，隨著作物解決方案的理念越來越被企業所接受，肯定會有部分企業搶占先機。但是如何真正的將作物解決方案從理念變成實踐，需要克服的困難和挑戰非常多，農用化學品生產企業在發展的過程中任重而道遠。

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