國內潤滑油市場已經放開多年，國外的幾大石油公司如美孚、殼牌、BP等早已在國內安營扎寨，并已占據潤滑油高端市場的絕大部分。市場競爭日趨激烈，尤其是經濟發達地區，潤滑油市場不啻狼煙四起。近日，筆者對以蘇州為中心的蘇南地區潤滑油市場狀況作了一次實地調查，為國企潤滑油市場的開拓提供一點借鑒，知己知彼，采取更切實的應對措施。

　　五大“軍團”分割市場

　　近年來蘇州市經濟發展速度驚人，新加坡工業園區、蘇州高新區、相城區經濟開發區、吳中區經濟開發區等四大經濟開發區吸引了大批外資企業進入，蘇州成為名副其實的“世界工廠”。這個“世界工廠”吸引了大量的專業潤滑油經營單位，僅在企業黃頁和網上可查到的潤滑油經銷商就有五十多家，加上各種貿易商行，粗略估計，蘇州市潤滑油經銷單位至少有百家以上，所經營品牌有四十多種。

　　根據這些經營單位的不同特點，筆者將其分為五大類。

　　一是“海外軍團”，如美孚、殼牌、BP等，他們主要依靠當地的經銷商，經營總量穩步提升。

　　二是“國內正規軍”，如“長城”、“昆侖”等，其中“長城”主要依靠當地石油公司的網絡，“昆侖”主要也是依靠當地的分銷商。

　　三是“合資軍團”，如殼牌統一、昭和殼牌、新加坡美孚等，其中殼牌統一主要是依靠統一時代的市場網絡，經營總量穩步提升。

　　四是“地方武裝”，地方潤滑油調和企業，因受資源影響較大，沒有良好穩固的基礎油來源，經營總量日漸縮小。

　　五是“特種兵”，這部分貿易商經營的主要是自己貼牌的潤滑油，利潤空間較大，一般依靠為數不多但關系穩定的大客戶，經營總量較穩定。

　　經銷方式各有千秋

　　美孚、殼牌等國際知名品牌在江蘇的發展主要是依靠分銷商，而自身很少做終端。因蘇州外資企業較多，設備大多為國外進口，不少設備的指定用油都是美孚或殼牌，因此美孚和殼牌潤滑油的銷量每年隨外資企業的進入自然地穩中有升。另外，因為美孚和殼牌的營銷方法很穩定，串貨的現象很少發生，所以其一級經銷商隊伍忠誠度非常高，如蘇州的國潤、新天宇等經營美孚潤滑油已超過１０年。美孚和殼牌的二級經銷商則談不上品牌忠誠度，因為利潤空間較大的一塊被一級經銷商拿走，留給二級經銷商的利潤空間只有５％～１０％。加之這部分經銷商在油品專業知識上欠缺，只有依靠做量才能有利可圖。但是隨著油品專業知識方面的提高，以及對其他品牌經銷權的爭取，這部分經銷商后來居上也是有可能的。

　　殼牌統一利用統一原有的銷售網絡，加上殼牌的品牌影響力，再加上大手筆的市場推介會，吸引了越來越多的沒有主營品牌的經銷商。現在，在蘇州的新加坡工業園區及蘇州新區都已設立了殼牌統一的銷售點。

　　蘇州市場上的“特種兵”也引人注目，它們一般公司規模不大，人員精簡，但油品知識相當豐富，營銷風格膽大心細。他們利用自身的油品知識和外資企業信用銷售的要求賺取了大量的利潤。他們大多不依靠任何品牌，而是自己貼牌銷售，平均利潤空間可達到５０％。

　　國企潤滑油營銷遭遇難題

　　蘇南的外資企業多，這些外資企業的采購習慣制約了國產潤滑油的銷售。例如，外資企業往往要求賒銷，最低賒銷期限為３０天，而實際執行中一般是兩個月，而國企對于信用銷售有嚴格的規定及限制，如此，常常使客戶經理筋疲力盡，而使對方采購不勝其煩，最終的結果就是合作失敗。

　　蘇南的民營企業也不少，但是民營企業中負責采購的大多是老板的親屬或其他關系很近的人，這部分人往往胃口很大、要求很多，這就給社會經銷商提供了機會，而對國企關緊了大門。

　　綜上所述，我們可以了解到蘇南潤滑油市場的基本競爭格局。國企潤滑油在這一個錯綜復雜的市場環境中如何找準切入點發展壯大，是值得更深入探討的問題。