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中國石油集團公司“十五”成就系列報道•市場營銷篇

   2006-04-14 中國化工網王曉暉

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核心提示:前幾天,北京的客戶將手中的油票換成嶄新的加油卡。作為計劃經濟背景下有價證券油票的退出和“一卡在手,全

前幾天,北京的客戶將手中的油票換成嶄新的加油卡。作為計劃經濟背景下有價證券油票的退出和“一卡在手,全國加油”的興起,折射出的是中國石油銷售業務發展壯大的輝煌軌跡。
  “十五”期間,中國石油按照“大市場、大營銷、大貿易”的發展思路,大力發展油氣儲運、銷售和貿易業務,加快向供應商轉變,提高市場影響力和保障能力。

  5年來,從計劃經濟時期簡單的產品供給,到現在真正意義上的市場營銷,中國石油銷售業務從小到大,產銷一體化的管理體制和覆蓋全國的現代營銷網絡體系正在形成,競爭能力和抗風險能力顯著提高。

  將強化市場營銷作為公司的三大戰略之一,體現了中國石油決策者的高瞻遠矚。追尋中國石油市場營銷工作的飛躍軌跡,5年,是規模的大擴張,效益的大提升。

  “十五”期間,中國石油加快完善營銷網絡,按照完善體系、優化布局的發展思路,擴大高效市場,拓展戰略市場,關注潛在市場,加快沿海、沿江、沿線等重點消費市場庫站、碼頭建設,加快開發重點城市、中心城區、規劃新區、高速公路。截至2005年年底,北方地區市場占有率從75%增加到目前的90%左右,南方地區實現了“三分天下有其一”。

  “銷售業務的核心競爭力不僅體現在數量增加和規模擴大上,更重要的是體現質量的提高和效益的增長?!敝袊蛨猿挚茖W的發展觀,轉變增長方式,堅持以市場為導向,走內涵式發展道路。

  在加油站建設上,通過控股、參股、特許經營等方式,與有實力的民營企業合作,實現互利雙贏。同時,發掘現有加油站的潛力,千方百計提高存量資產的收益能力,零售網絡擴張明顯加快,加油站質量明顯提高。從分布上,城區站、交通要道、高速站比例由2000年53%增長到2004年的68%;從類型上,3000噸以上加油站占資產站比例顯著提高。

  改善以批發為主的銷售結構,不斷提高終端銷售的比例。5年來,中國石油成品油零售量由1100萬噸提高到3700萬噸,零售市場份額由15.1%提高到32.1%;單站平均日銷量從2.7噸增長到5.5噸多;化工產品不斷擴大銷售規模,直銷率提高34個百分點,統銷率達到85%;潤滑油銷售發展直達修理廠、汽配店、換油中心的終端網絡,更好地滿足多元化的用戶和市場需求。

  5年,市場營銷理念更加深入人心。一年前,呼和浩特市的司機驚奇地發現,中國石油一些加油站將辦公室改成了便利店或公廁時,他們或許并沒有意識到,自己“上帝”的稱號變的更加真切。

  近年來,中國石油強化市場意識和服務意識,把“賣產品”同“賣品牌、賣服務”相結合,開展細節營銷,服務取勝,不斷提高公司信譽度和市場競爭力。在“寶石花”閃耀的地方,人們在盡情享受著中國石油提供的稱心和便利。

  5年,是機制的大變革。中國石油堅持推進和強化營銷體系建設,實現規范、靈活、高效運作。

  打破以行政區劃為界線的營銷機構設置,推行配送中心和銷售代表制,減少流通環節和管理層次,目前,系統內縣公司全部“下課”;實行多元化用工、一體化管理,市場化用工比例由1998年的17%提高到62%,積極采用噸油含量工資、噸油費用包干等新的分配激勵辦法,調動了廣大員工的積極性;以IC卡推廣為代表的先進信息技術構建系統管理平臺,提高信息化水平。

  在全球化浪潮席卷的“十五”,中國石油市場營銷工作放眼國際。

  中國石油按照保障供應、調節供需、做大規模、提高效益的發展思路,大力發展成品油和化工產品進出口,有效調節國內市場供求,增強對全球石油市場的影響力和對全球資源的掌控力。貿易方式由過去單純代理進出口發展到代理、自營進出口、轉口、委托加工復出口,并步入國際原油、成品油期貨市場。著眼全球的大市場、大營銷格局開始形成。

  過去的5年里,中國石油從整體戰略布局上推進管道儲運建設,一條條管道“蛟龍”橫空出世,“西氣東輸、北氣南下、海氣登陸”的天然氣供應格局逐步形成;成品油資源以流向最優為前提,“北油南調、西油東送”的成品油管道干線正在加快構建。

  到“十五”末,中國石油建設管道總長度達3.1萬多公里,是2000年的1.5倍,資源與市場、上下游緊密地連,覆蓋全國的現代儲運網絡骨架基本形成,市場安全穩定供應保障力進一步增強,運輸成本顯著降低。

  開局之年再回首,從運銷到推銷,又從推銷到營銷,中國石油營銷業務的工作重點正從突出保油田和煉廠生產后路暢通,向在保障生產的前提下,實現市場營銷份額和效益最大化轉變。

  “十一五”,中國石油市場營銷,天高地更闊。



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