????原題：在“新格局”下拓展生存空間——油氣行業市場觀察·天然氣篇

????原文來源： 中國石油報

????記者：黃祺茗 李延平

????【編者按】市場是企業生存發展的空間，也是企業創效的源泉。當前，油氣行業正經歷大變局，全產業鏈放開多元的新態勢加速形成。為此，本報組織記者分赴市場一線采訪調研，試圖以新聞視角探析市場的變化，發現其中的規律，記錄企業求變應變的探索，以期為各企事業單位研究市場、駕馭市場、運用市場提供借鑒和參考。本期推出天然氣市場觀察篇，敬請關注。???

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????2020年對于我國天然氣發展是尤為特殊的一年，成長的陣痛進一步凸顯。市場呈現的幾個極值不可忽略——管輸壓力不止一次達到歷史極值，倒逼上游調產；國際LNG價格跌至歷史極值；上半年天然氣消費增速創歷史新低，供需加快轉向寬松……

????同時，天然氣體制改革加速，市場格局重塑加速——市場主體更趨多元，全產業鏈競爭加劇；天然氣價格政策持續調整，價格市場化已超50%；油氣管網運營機制改革取得階段性成果，行業發展“新格局”正在形成。

????挑戰與機遇面前，處于市場一線的企業正在進行哪些探索，有哪些困惑？又將如何調整和適應？

????從市市通到村村通

????從整裝市場到邊邊角角

????市場整體下沉傳遞出哪些信號

????11月2日，周一例會剛開完，昆侖能源廣東中油九豐公司市場部經理歐非拉又出發了。每一個經過的物流車在他眼里都是潛在客戶。“今年的情況更艱難，公交車全部轉為新能源，LNG燃料車只剩下物流重卡。我幾乎天天在路上跟車。”歐非拉感慨。

????緊挨西氣東輸二線和三線，坐擁沿海數座LNG接收站，得天獨厚的地理優勢使東部地區有著充足的氣源。“廣東省大多數用戶都是雙氣源或多氣源，賣方市場早變成了買方市場。”天然氣銷售廣東分公司黨委書記項衛東說。

????市場主體正在資源領域展開激烈競逐。同時，經過2017年的用氣緊張后，各省政府出于供氣安全的考慮，紛紛引入雙氣源或多氣源，進一步加速資源多樣化這一趨勢。

????以浙江省為例，經過十幾年的發展，浙江省擁有中海油東海氣田、中石化川氣東送、新奧進口LNG等八大氣源。江蘇市場的特點同樣明顯，在江蘇95個區縣里面，89個區縣全部連通管道天然氣，其余6個區縣全部用上了LNG。

????“當前，江蘇地區大型整裝市場基本被占據，天然氣市場競爭由整裝的區域用戶轉向單個用戶。”天然氣銷售江蘇分公司副總經理尤壯表示。

????正是如此，江蘇分公司所有管理者身上，人人有市場開發指標，各個區域分片包干，以“繡花針”精神在市場上“密密縫”。江蘇分公司開發的用戶由最初的8個拓展到63個，實現江蘇省13個地級市全覆蓋。

????在山東，市場也有共性。“五大燃氣企業早在10年前就占領了從市、縣到鄉鎮的市場，現在鄉村的百姓已經用上了天然氣，幾乎沒有空白。”天然氣銷售山東分公司副總經理唐國敬介紹，一些優質的工業園區已經被占領，更多用戶要點對點爭取。為開發市場，山東分公司所有開發人員全部沉入一線，直接面對談判用戶。

????“進入市場太晚，沒有抓住早期機遇，如果現在還踏不上轉型升級的點，未來將更加被動。”一位市場開發者表示。

????一戶戶地談，一車車地追，未來在高度競爭的態勢下，市場將更加活躍。除了整裝市場外，邊邊角角的競爭也不容忽視，需要企業在戰略、戰術上謀劃出更精準的對策。

????從競爭市場到競爭資源

????從各飾其角到分飾多角

????競爭沿鏈條傳導帶來哪些影響

????2017年以來，天然氣市場跨界熱潮愈演愈烈。

????燃氣企業協鑫集團聯合保利集團，開發埃塞俄比亞12萬平方公里油氣區塊，配套建設管道、液化廠和專用碼頭，作為LNG接收站資源。民營企業放眼海外，進軍上游，并不是天然氣市場的個例。

????早在2018年，新奧舟山公司與道達爾、雪佛龍簽訂每年143萬噸LNG購銷協議，目前已進入運營階段。北燃集團進軍海外上游，購入俄羅斯石油公司子公司20%股份，并與北美某項目簽署長期資源采購協議。

????天然氣市場主體經營邊界悄然生變。

????——上游企業積極向下游延伸，試圖加快擴大市場步伐，補齊短板。

????——下游企業和氣電企業沿著天然氣產業鏈向上進展，試圖補齊資源短板，增加開拓市場的底氣。沿海LNG接收站以更加迅猛的態勢拔地而起。到2022年，預計全國將新增LNG接收站17座，運營企業將由現在的8家增至19家，三大石油公司以外的企業，LNG接收能力占比由目前14%快速增長至近40%。

????數據顯示，隨著接收站和管網向第三方開放，預計2021年三大石油公司以外企業資源投放能力占比將達到37%。而在國家放開外商城燃投資，以及國際市場供需寬松的形勢下，國際石油公司開始進入中國天然氣市場。

????——在向上游進入的同時，燃氣企業出現布局天然氣全產業鏈的勢頭。由民營企業建成的城市燃氣管道和儲氣庫等基礎設施形成了一定的規模。從2016年到2019年，新奧公司管道長度從3.2萬公里上升至5.4萬公里，增長68%，工業用戶和居民用戶分別增長92.5%和83.9%。

????“這個階段是市場發展的必然結果，特別是在未來供需長期寬松的市場預期下，傳統供應企業單純依靠資源優勢取得市場話語權的空間會越來越小。”中國石油規劃總院天然氣所所長陳進殿表示。

????跨界代表著更多的市場主體進入天然氣終端領域，傳統資源型企業將在多個領域展開競爭。業內管理者認為，從“單腳蹦跳”到“雙腳并用”，從主打資源到多元化發展，在補齊短板過程中，也要發揮既有長板優勢。

????從競爭到競合

????從企地共贏到跨界合作

????重塑市場格局的路有多寬

????11月1日，嘉峪關開閥供暖。與往年不同，今年供暖用氣從原來800公里外的新疆淖毛湖LNG工廠汽運改由西二線管輸。這一變化源于昆侖燃氣嘉峪關公司與廣匯能源的混合所有制改革。

????從合作雙方看，廣匯能源節省了800公里運輸費，原有LNG氣源轉化為應急調峰氣源，昆侖燃氣嘉峪關公司則開拓了新市場。從政府角度看，百姓用氣更安全，地方財稅開源增收，可謂一舉多贏。

????從競爭對手到合作伙伴，混改推動市場做大、做多“蛋糕”，而不是搶一個“蛋糕”。“發展共商、責任共擔、環境共建、合作共贏，應當成為做強做大新時代天然氣產業的業態理念，既能加速天然氣銷量的倍增進程，更能加快實現天然氣企業價值。”天然氣銷售甘肅分公司黨委書記陳啟珩表示。

????這樣的共贏發展不是個例。在山東廣饒縣，政府主導推進燃氣“村村通”項目。在項目推進過程中，民營企業主動提出與昆侖能源混改，合作共贏。

????混改，已成為下游市場調整存量結構、優化增量投向的重要舉措，也成為一些中小企業求生存、謀發展的優先選項。在山東，與昆侖能源混改的企業就有75家，還有32家有合作意向。“從競爭走向競合，是下游市場必須要走的路，混改契合了這一趨勢。”天然氣銷售山東分公司黨委書記商博軍表示。

????中國能源投資協會能源專業委員會副會長曾興球認為，天然氣業務發展，主要的辦法之一就是推進混合所有制，引進新的投資主體。

????推動產業發展的“優化方案”不時推出。在政府支持下，昆侖能源在廣東、山東等地推開的“大直供”項目減少了中間轉供環節，用氣企業運營成本大幅降低。利用天然氣作為工業燃料的山東金晶集團一條生產線就節省用氣成本720萬元。

????更多跨界合作在不斷嘗試。在江蘇，華潤電力同意昆侖燃氣參股華潤泰興分布式能源項目；在山東，國內兩家超大型炭素廠與昆侖能源成為戰略合作伙伴……

????和則多贏。未來，各市場主體之間更需要加強合作，協同發展。

????從業內競爭到多能競逐

????從快速發展到精耕細作

????市場瞬息萬變如何應對

????11月5日，江蘇省宿遷CNG加氣母站稍顯冷清。“2011年出租車加氣的隊伍能排出1公里，現在不同了。今年一座油、氣、電綜合能源站在附近投運，分流了不少客戶。”站長馬志超說。

????2017年起，廣州市政府要求新增及更新的公交車100%推廣使用純電動車。位于廣州市大觀北路的中油粵運加氣站，加氣車輛由2017年每天300至400輛，降到如今的80多輛，銷量下降了近80%。

????從油品到天然氣，再到新能源，既要環保，又要低價，不同能源品種在終端的競逐日趨激烈。各地區在環保政策約束下，新舊能源轉換速度越來越快。

????“天然氣市場變化的頻率越來越快，周期越來越短，在研究年度天然氣市場供需的時候，要將研究周期的‘顆粒度’細小化，加強月度和周度研究。”世創咨詢公司首席研究員楊建紅表示。

????“要洞察客戶有什么用氣特性和規律，需求在哪里？要利用大數據、人工智能等技術手段加強研究。”陳進殿認為。

????在這種情況下，各方的反應速度也越來越快。“作為傳統企業，決策的鏈條應再短一些，應對市場的速度要再快一些”，市場一線開發者紛紛表示。

????另一個明顯變化是天然氣市場區域性特征越來越鮮明。“北方環渤海地區峰谷差越來越大，南方珠三角地區冬季資源豐富，滿足當地需要外可以南氣北上。隨著國家產業結構調整，未來天然氣市場關注的重點則是中部區域。”楊建紅分析。

????調查問卷顯示，油氣市場在交通領域也呈現不同的區域性特征。在東南、華東、華南等地區，交通用氣或呈現出快速發展后萎縮的情況。而在西部一些地區，交通用氣的需求持續增加，銷售企業終端發展的積極性很高。因此，讓“一地一策”真正落地，是最普遍關注的話題。

????例如，江蘇地區用氣量在全國名列前茅，天然氣發電是其獨特的優勢。昆侖能源蘭陵公司城市燃氣搭配農業用氣，結構更加合理，使得今年上半年天然氣銷量增長率在山東分公司排名第一。

????“面對日益變化的市場，對營銷隊伍能力和精細化管理要求越來越高。”江蘇分公司副總經理邵義勇表示。

????共同培育良好市場秩序，規范市場行為，制定合理的市場規則，完善天然氣購銷合同，都是在精細化發展的過程中，需要逐步解決的問題。

????在奮進中發展，在變革中新生。在天然氣市場新格局中進一步打開生存空間，這是我們必須答好的發展答卷。

????（劉寒 厲聰聰 王云濤 王東 李冰冰 魏青 宋雨燕 對本文亦有貢獻）