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一年多賺100萬,傳統(tǒng)加油站如何從便利店里“淘金”?

   2024-02-06 國際能源網(wǎng)

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核心提示:“傳統(tǒng)加油站早就不是一本萬利的生意了。”過去兩年,加油站行業(yè)經(jīng)歷了數(shù)十年未見之大變局,轉(zhuǎn)讓、出售的消息頻頻傳出,加油站數(shù)

“傳統(tǒng)加油站早就不是一本萬利的生意了。”過去兩年,加油站行業(yè)經(jīng)歷了數(shù)十年未見之大變局,轉(zhuǎn)讓、出售的消息頻頻傳出,加油站數(shù)量自2022年開始出現(xiàn)下滑。昔日的“金飯碗”成了守之不易,棄之可惜的營生。

原因無他,受成品油稅負、汽柴油批零價差寬幅震蕩等因素的影響,加油站利潤已大不如前,又逢我國新能源汽車持續(xù)快速增長,截至2023年底,新能源新車滲透率已提升至31.6%。據(jù)金聯(lián)創(chuàng)統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示,2023年汽油表觀消費量14864萬噸,新能源汽車替代掉的汽油消費量已占到傳統(tǒng)汽油消費量的12.4%,替代率達11%。新能源汽車的普及,對于傳統(tǒng)汽油市場的沖擊越來越大。

存量競爭下,加油站行業(yè)被迫加速“內(nèi)卷”,但若繼續(xù)以“價格戰(zhàn)”博流量無異于自取滅亡。到哪找一個既能賺錢、投入又不高的業(yè)務(wù)來“造血”呢?不少老板們把目光瞄向此前被忽視的非油業(yè)務(wù)。

非油業(yè)務(wù)“真香”?

轉(zhuǎn)型求變有前提

“這兩年明顯能感覺到,油站老板對非油的態(tài)度變化,之前是我們追著讓他們做非油,現(xiàn)在越來越多老板主動找上門來問。”中能鏈非油業(yè)務(wù)負責人陳庚表示。作為扎根零售行業(yè)14年,并在加油站行業(yè)從事非油供應(yīng)鏈管理超過5年的“過來人”,陳庚親身經(jīng)歷了這一轉(zhuǎn)變。以便利店為代表的非油業(yè)務(wù),已成為民營加油站業(yè)主“在存量市場中做增量”的重要抓手。

根據(jù)中國連鎖經(jīng)營協(xié)會(CCFA)發(fā)布的《2022中國便利店TOP100》,“兩桶油”旗下的便利店品牌易捷、昆侖好客分別以28006個門店、20600個名店位列第二、第三名。從“兩桶油”的加油站總體規(guī)模來看,便利店幾乎已成為加油站“標配”。

而對于半路出家的傳統(tǒng)民營加油站而言,開設(shè)便利店并非易事。據(jù)陳庚介紹,加油站開便利店首要任務(wù)就是摸清顧客的需求,從而預估產(chǎn)品銷量,并建立與之匹配的、穩(wěn)定的供應(yīng)鏈體系。此外,專業(yè)的門店動線規(guī)劃、銷售技巧、營銷策劃等提升業(yè)績的“門道”,對于長期從事油品銷售的加油站從業(yè)者而言,更是一大考驗。

與此同時,這些沒有大樹可乘涼的“小散”民營加油站業(yè)主,因為付不起太高的試錯成本,在轉(zhuǎn)型求變時往往有三個訴求:一是不想投入太大,免得“造血”不成“失血”更多;二是希望營收增長立竿見影,至少能把員工成本賺回來;三是最好能帶動油品銷售,可以提升加油站整體的競爭力。

對此,陳庚認為,半路出家的加油站經(jīng)營者通常不具備非油業(yè)務(wù)能力,而建立能力是個較為漫長的過程,因此與成熟的第三方服務(wù)商合作可以事半功倍。在諸多能力當中,建好長期、穩(wěn)定的供應(yīng)鏈能力,非油業(yè)務(wù)就成功了一半。他解釋道,大部分加油站便利店雖然SKU豐富,但某些品類銷量低,壓貨、過期等情況時有發(fā)生。又或者,日常贈品如紙抽、飲用水等需求量大,但加油站卻對接不到一手廠家,采購沒有價格優(yōu)勢。

目前,中能鏈旗下能鏈便利已與怡寶、娃哈哈、清風、今麥郎、中糧、立白、車仆、燃力士等200余家日用品、食品飲料、米面糧油知名品牌商達成戰(zhàn)略合作,打造了囊括14000余種SKU的超級供應(yīng)鏈,第一次在加油站行業(yè)實現(xiàn)了全區(qū)域、低成本的供應(yīng)鏈覆蓋與補給。

與傳統(tǒng)大宗商品供應(yīng)商不同,能鏈便利的優(yōu)勢在于起訂量小、投入少,即買即賣,可以降低加油站業(yè)主的資金壓力,減少囤貨風險。在形成復購的基礎(chǔ)上,能鏈便利再通過員工培訓、定制營銷方案、品牌授權(quán)等形式,繼續(xù)為加油站非油業(yè)務(wù)發(fā)展賦能。目前,能鏈便利已累計為2100座加油站提供非油供應(yīng)鏈服務(wù)。

賣水比賣油掙錢?

油非互動更吸金

在海外,非油業(yè)務(wù)一直是加油站的重要盈利點之一。美國的加油站在上世紀50年代便開始探索非油業(yè)務(wù)。首先從汽車服務(wù)開始,到70年代便利店出現(xiàn)在加油站里,逐漸形成以便宜的油品吸引顧客,再引導非油商品銷售的經(jīng)營模式。目前,歐美國家80%以上加油站都提供便利店服務(wù),非油品銷售通常占總銷售收入的50%-60%,利潤占總利潤的40%-50%。

聚焦國內(nèi),根據(jù)能鏈便利統(tǒng)計,加油站便利店銷量最高的產(chǎn)品品類為酒水飲料。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示,全開票的成品油零售平均利潤率在6%左右,相較之下,瓶裝水的利潤率則高達40%。在酒水飲料、禮品等高毛利產(chǎn)品帶動下,當前加油站的非油零售商品毛利將近30%。

由于加油站內(nèi)的便利店沒有額外的房租和場地成本,人員也可以由加油員兼職,因此非油業(yè)務(wù)利潤空間異常可觀。經(jīng)營者不僅可利用新增收入補貼油品的銷售成本,還可以通過油非互動,進一步提升油品銷量,擴大加油站的綜合競爭力。

以北京能鏈大柳樹加油站為例,在2023年中秋/國慶雙節(jié)活動期間,能鏈便利為該站推出雙節(jié)油非營銷套餐,并以提成為激勵,提高員工銷售積極性。在超值產(chǎn)品與積極銷售的雙重作用下,該套餐大受歡迎,為加油站帶來了28萬元的額外銷售收入,增加逾13萬元毛利,同時帶動汽油銷量提升約11萬升。實現(xiàn)了油站利潤、顧客體驗、員工收入均顯著提升的共贏效果。

中能鏈山東區(qū)域旗下能鏈便利加盟店,則在油非互動加持下,月均銷售額近10萬元,2023年多賺了100萬。不僅如此,能鏈便利還通過員工培訓+定制營銷方案的形式,幫助“偏遠”地帶加油站實現(xiàn)非油逆襲。

此外,在2023年皖能綜合能源港開業(yè)前夕,出于節(jié)省該站非油運營成本考慮,能鏈便利為業(yè)主在合肥當?shù)卣辛艘晃淮饲皼]有標準連鎖便利店工作經(jīng)驗的工廠員工,經(jīng)過培訓,短短一個月時間,該員工從不會使用電腦,到能夠熟練收銀、盤點貨品進銷存,甚至還學會了做社群運營。開業(yè)后,這座周邊三公里內(nèi)無居民區(qū)的綜合能源港,實現(xiàn)了單日非油銷售額破萬元的驚人成績,足可見能鏈便利培訓體系之完備。

在能鏈便利看來,沒有好地角,也可以有好買賣;沒有便利店,也可以做非油。

實際上,非油銷售不一定非要在便利店進行,加油島是車主停留的主要區(qū)域,也是油非互動的核心戰(zhàn)場。面對不具備開設(shè)便利店條件的加油站,能鏈便利一般會利用加油機與加油島立柱之間空隙,幫助加油站設(shè)置醒目的飲料堆頭,安放小型貨架,并放置多種口味飲料和香煙等客戶需求較多商品,便于員工現(xiàn)場推銷產(chǎn)品吸引客戶,同時滿足顧客方便購物的需求。

“雙碳”目標下,傳統(tǒng)加油站轉(zhuǎn)型升級趨勢已不可逆,依照歐美發(fā)達國家的經(jīng)驗來看,加油站非油業(yè)務(wù)是一塊值得開采的豐富“油田”。尤其在第三方非油供應(yīng)鏈服務(wù)商掃清障礙的背景下,誰會放棄這個唾手可得的機會呢?


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