去年，北京市石油公司解放思想，開拓創(chuàng)新，勵精圖治，奮發(fā)向上，取得了較好的經(jīng)營業(yè)績。經(jīng)營總量203.56萬噸，比上年增長13.36％；成品油市場占有率由上年的59.86％上升到63.62％；零售市場占有率從上年的53.81％上升到56.23％；實現(xiàn)利潤4.33億元，比上年增長145.6％；人均利潤6.39萬元，比上年增加4.11萬元；已占用資本回報率達到24.77％，比上年提高12.68個百分點；短期借款余額由年初的3.8億元下降到2億元；財務費用由上年的3228萬元降至1079萬元。今年以來，仍然保持良好的發(fā)展勢頭。
北京作為全國政治、文化和國際交往的中心，成品油市場也呈現(xiàn)出特殊性：一是首都經(jīng)濟快速發(fā)展，機動車保有量大幅增長，有效帶動了成品油消費需求。二是市場競爭異常激烈。國內(nèi)外各大石油公司憑借其資金和實力優(yōu)勢，都渴望在北京占有一席之地，樹立形象，打政治牌。三是有50多家多種經(jīng)濟成分的社會經(jīng)營單位取得成品油經(jīng)營資質(zhì)，均有相當?shù)膶嵙捅尘爸С帧Ｃ鎸碗s的市場競爭態(tài)勢，該公司立足做大做強自己，把握競爭主動，在供求變化中尋找和創(chuàng)造盈利機會。
加強市場分析研究，提高駕馭市場能力。該公司為加強對市場信息的收集和反饋，建立了市場分析體系，制定出適應市場競爭的靈活多變的營銷策略，市場需求旺盛時，注意把握好銷售節(jié)奏，追求噸油盈利最大化；市場需求平淡時，則認真分析市場，積極引導消費，以點的突破帶動量利增長。遇到市場消費信心不足，有效需求低迷時，他們則針對消費心理注意保持價格的相對彈性，擴銷增量，實現(xiàn)公司整體效益最佳。他們還抓住去年國內(nèi)成品油的幾次調(diào)價，著力營造市場興奮點，加大價格杠桿的調(diào)控力度，在確保當期效益最優(yōu)的同時，為下一個計價期搭建有利的時間通道。
加強客戶網(wǎng)絡建設，構建穩(wěn)固的銷售渠道。他們利用業(yè)務管理信息系統(tǒng)的統(tǒng)計功能，對散落在系統(tǒng)中的7000多個用戶進行篩選，去年，納入該公司客戶檔案的352個客戶全年購油量達78.6萬噸。在細分客戶的基礎上，他們嚴格控制對社會經(jīng)營單位的大單銷售，牢牢把握市場的主動權，進一步優(yōu)化客戶網(wǎng)絡。去年，該公司對社會加油站和終端用戶銷售的比例達到89％，比上年提高18個百分點。固定用戶比例的增加以及客戶對象結構的不斷優(yōu)化，為公司批發(fā)銷售量利的良性增長奠定了堅實的基礎。
加強銷售隊伍建設，提高市場控制能力。提高市場控制能力，不斷擴大銷售，銷售隊伍是關鍵。他們將一批有進取心和開拓能力的員工充實到營銷隊伍中，提高了營銷隊伍的整體素質(zhì)，進一步促進了批發(fā)營銷質(zhì)量的提高。去年，該公司專業(yè)營銷人員實現(xiàn)人均銷售6740噸，新開發(fā)重點客戶42個。今年，他們還準備在營銷人員中建立起客戶經(jīng)理制度，根據(jù)銷量、客戶規(guī)模的不同給予客戶經(jīng)理不同的政治待遇和與勞動力市場價格接軌的勞動報酬，強化對業(yè)務營銷人員的激勵和約束，以進一步提高企業(yè)核心競爭力。
提高經(jīng)營質(zhì)量，提高投資回報，狠抓零售是關鍵。北京石油3年來投資十幾個億，在北京市場布下了具有控制力的加油網(wǎng)絡，加油站數(shù)量從1999年的70多座猛增到目前近500座，在搶占市場上邁出了第一步。如何讓這些加油站產(chǎn)生更大的經(jīng)濟效益，他們狠抓了4項工作。一是強化加油站改造，樹立北京石油整體形象。去年，他們投資改造了15座加油站，新增出庫量3萬噸，增加零售毛利1500萬元，按此計算，兩年便可全部收回投資。西便門加油站改造后，出庫量翻一番，相當于去年新建了一座萬噸站，一年增加毛利600萬元，當年不僅可收回投資，而且還增加了近300萬元的利潤。二是加大用工分配制度改革力度，提高加油站管理水平。他們在217座加油站公開競聘站長，這些站去年實際完成油品銷售68.04萬噸，比上年增長了17％。三是規(guī)范加油站管理。他們根據(jù)加油站管理的實際情況，逐步建立了市公司、基層公司及專職督查隊三級督查體系，同時還建立了“督查整改三級責任制”，凡是督查中發(fā)現(xiàn)的問題，都能得到較好的整改，去年督查問題整改率達到了92.8％。四是開展達標創(chuàng)星活動。把達標創(chuàng)星工作當作提高加油站管理水平的一項重要內(nèi)容，把五星級站作為宣傳石化良好品牌的窗口，使星級站更好地發(fā)揮引路作用。
