說到與國外的大型商貿(mào)談判，給國人的感覺似乎總是敗多勝少。最典型的當屬屢戰(zhàn)屢敗的鐵礦石談判。相比之下，前不久剛剛結(jié)束的中俄鉀肥貿(mào)易談判確實讓人眼前一亮。這場勝利雖然也是以此前的多次談判敗北為代價，但畢竟是第一場勝利。這場勝利值得我們好好總結(jié)一下，讓它成為中國企業(yè)在國際商貿(mào)談判中逐漸掌握其主導權(quán)的開始。比較這次鉀肥談判與鐵礦石的得與失，至少有以下兩點值得借鑒。

　　首先，加強內(nèi)部團結(jié)是談判成功的基礎(chǔ)。鐵礦石談判中，鋼鐵產(chǎn)業(yè)大而散的現(xiàn)狀削弱了中方的談判實力。中國進口鐵礦石數(shù)量占世界鐵礦石海運貿(mào)易量的43%，居世界第一位。但中國鋼鐵業(yè)之散亂無序亦是全球所獨有。在鐵礦石價格談判過程中，中鋼協(xié)屢屢要求鋼廠自律，不單獨與世界三大鐵礦石生產(chǎn)商談判。盡管如此，仍然有少數(shù)鋼廠與鐵礦生產(chǎn)商簽訂了現(xiàn)貨采購合同。這極大地鼓舞了對手漲價的決心，削弱了中方談判實力。而此次鉀肥談判中，中方談判人員同心協(xié)力，一個聲音對外，在什么時間、以什么價格與外商談，都十分默契。特別是經(jīng)銷商和大企業(yè)表現(xiàn)得十分配合，堅持自律，使對手找不到瓦解中方談判陣營的漏洞，迫使其簽下城下之盟。

　　其次，運用靈活的談判機制是成功的關(guān)鍵。在鐵礦石談判中，日、歐鋼廠產(chǎn)品以高端鋼材為主，產(chǎn)品附加值高，對鐵礦石漲價承受能力強。這是大多數(shù)中國鋼廠所不具備的。于是，鐵礦生產(chǎn)商總是能夠繞開中國，與談判阻力最小的日、歐鋼廠達成協(xié)議，然后再逼中國就范。而在此次的中俄鉀肥貿(mào)易談判中，中方抓住印度、巴西等其他鉀肥進口大國與我國市場的不同之處，即他們沒有我國這么大規(guī)模的鉀肥產(chǎn)業(yè)，使供應商認識到，如果對中國的談判達不成任何結(jié)果，將拖延與他國談判進程，對啟動全球的其他市場也會有影響。因此，對中國談判哪怕簽一個相對低一些的價格，對啟動全球其他的談判也是有好處的。

　　我國是一個發(fā)展中的大國。我國在發(fā)展過程中已經(jīng)而且將繼續(xù)遭到各方面的圍攻。這就是為什么中國買什么什么漲、賣什么什么跌的重要原因。要想徹底擺脫商貿(mào)談判中的被動局面，根本出路還在于逐步減少對外依存度。