“去年公司90%的經銷商未能完成2011年簽訂的經銷商合同，使我們今年的銷售工作和合同簽訂非常被動。”作為山東奔騰漆業有限公司河北市場區域銷售業務經理，劉靖這樣告訴記者，“所以我們公司今年給經銷商制定的年度銷售額僅有5%的遞增額度。”相比奔騰漆業原來每年都給經銷商制定20%的銷售額增長率，今年的目標縮水高達15%，這是連經銷商都始料未及的。“就是這5%的增長額度，一些經銷商也不愿意簽訂合同。”劉靖苦笑道。可見，2012年涂料銷售充滿荊棘。

    這樣的情況不止奔騰漆業一家。江蘇吉人漆業有限公司經理吉偉也告訴記者，他們公司制訂的銷售目標是與2011年銷售持平即可。此外，山東樂化集團、山東齊魯漆業有限公司、山東魯南漆業有限公司、山東聯迪漆業有限公司都紛紛保守地將2012年產品銷售額增長目標定在10%以下。

    “這和近半年多來市場環境惡化關系密切，去年很多企業都沒有完成銷售增長目標。”齊魯漆業董事長孫洪源表示。記者發現，2011年，樂化集團、齊魯漆業、奔騰漆業以及江蘇的吉人漆業有限公司、河北的晨虹漆業有限公司等涂料企業銷售額均沒有達到增長10%的銷售目標。其中還有兩家企業首度出現負增長。相比眾多涂料企業2010年銷售額增長30%左右的黃金時期，2011年涂料企業銷售收入可謂降到了前所未有的冰點，這使得涂料企業2012年銷售工作不敢再玩“大躍進”。

    “主要是大環境不好。首先，國家大力調控房地產，各地的房地產因為資金緊張大批樓盤停建緩建，從而導致內外墻面涂料使用大幅減少，使涂料企業遇到前所未有的困境。其次，涂料下游的制造業疲軟，大型項目緩建，涂料使用大量減少。” 孫洪源這樣認為。

    奔騰漆業營銷總監顧士剛則認為，前幾年的銷售目標制訂得太高，使經銷商不堪重負，現在的目標才是合理、可行的。“2010年之前，市場需求強勁，正是涂料企業前所未有的黃金增長期，銷售額翻番跟進，涂料企業為抵制同行業涂料品牌的競爭，紛紛對經銷商推出獎勵轎車等激勵措施，將經銷商的銷售任務或利誘、或強制性攤派以30%的額度增長，當時的市場環境好，經銷商多數能實現這樣的增長目標。” 顧士剛說。但是，這種強攤任務的做法雖然讓銷售數據十分漂亮，其效果卻是拔苗助長，使得經銷商壓力增大。市場環境一旦惡化，經銷商就會不堪重負。

    曾經主營奔騰油漆的山西太原愛特油漆公司經理韓英信就是一個典型的“被銷售額逼跑”的例子。2009年，韓英信銷售奔騰牌油漆300萬元，擔任其片區的業務經理。根據奔騰漆業營銷規劃，公司要求韓英信2010年銷售業績實現30%的增長。“要想完成30%的增長，就只能在廠家價格的基礎上降低3%向縣鄉級客戶進行低價銷售，但是做生意就必須要以盈利為目的，低于10%的利潤就不能做，我不得不選擇放棄奔騰油漆。”韓英信說。

    為了實現銷售目標，各涂料企業紛紛采取返利等獎勵措施，但這樣的做法卻滋生了很多意想不到的惡果，“串貨”即是其中之一。為了完成銷售任務拿到年底公司給的3%的返利，很多銷售額在500萬元以上的涂料經銷商向自己經銷區域之外的地區低價“串貨”。比如奔騰漆業在山東省內以出廠價格下浮23%提供給一級經銷商，而山東區域之內的德州緊鄰的河北吳橋、東光等地，德州經銷商就以出廠價格下浮20%的價格向近鄰的河北等地進行“串貨”，這樣，德州經銷商就有了3%的差價利潤和3%的年底返利；而拿貨的河北經銷商進貨價格就是出廠價格下浮20%，如果再層層向下銷售，最后接手的經銷商甚至出現“干賠”的情況。“大家都去搞‘串貨’，沒心思真正搞市場銷售，缺失面對消費者的最終環節，這對涂料品牌的打擊是非常大的。”顧士剛說。

    另外，一些涂料企業“店大欺客”的行為也讓經銷商頗有微詞。山東聯迪漆業有限公司經理戴茂珍分析認為，一些涂料企業在具有一定知名度后，在產品質量、服務、經銷商以及業務員激勵上開始大打折扣。有的涂料企業取消了無條件退貨，有的涂料企業退貨扣除30%的“損失費”等。“這些都使涂料企業的銷售額下降。其實企業要真正贏得市場，還是要把眼光放長遠些，用過硬的產品品質、以愛護經銷商的心態來做市場，才能真正成為最后的贏家。”戴茂珍表示。