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國內(nèi)農(nóng)藥政府采購全面展開 企業(yè)何去何從?

   2012-06-19 中國農(nóng)資網(wǎng)中國農(nóng)資網(wǎng)

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  近兩個月來,16億元大單、十一個省份、數(shù)百個縣市集中獨(dú)立招標(biāo)的農(nóng)藥政府采購,猶如一道驚雷,炸響了已經(jīng)連續(xù)沉悶低迷了兩三年的農(nóng)化行業(yè)。

  政府為什么要實行政府采購?其主要是針對哪些作物的什么品種?各地政府采購的流程有什么差異?今年中標(biāo)企業(yè)有哪些?有哪些經(jīng)驗和教訓(xùn)值得參考?政府采購是否會擴(kuò)大化持續(xù)進(jìn)行?農(nóng)藥企業(yè)如何獲得政府采購?

  農(nóng)藥政府采購全面展開

  從4月中旬開始,農(nóng)業(yè)部、財政部根據(jù)《農(nóng)業(yè)生產(chǎn)防災(zāi)減災(zāi)穩(wěn)產(chǎn)增產(chǎn)補(bǔ)助資金實施指導(dǎo)意見》對我國的冬小麥主產(chǎn)區(qū)“一噴三防”主要對施用的殺蟲劑、殺菌劑、植物生長調(diào)節(jié)劑和葉面肥等給予補(bǔ)助。這是今年國家首次實施“一噴三防”補(bǔ)助政策,第一批采購總額為8億元,不長時間后,國家旋即追加了8億元的采購款。中央財政總共安排16億元資金對主產(chǎn)區(qū)3.2億畝麥田給予補(bǔ)助,每畝補(bǔ)助5元。涉及到河南、山東、河北、安徽、江蘇、四川、陜西、湖北、山西、甘肅、新疆共11個冬小麥的主產(chǎn)省區(qū)。

  “一噴三防”技術(shù)將殺蟲劑、殺菌劑、植物生長調(diào)節(jié)劑(如微肥、抗旱劑等)混配,一次施藥可達(dá)到防病蟲害、防干熱風(fēng)、防倒伏,增大麥穗、增加粒重的目的。由于其使用面廣、用藥期短、作用效果顯著,對小麥的穩(wěn)產(chǎn)高產(chǎn)起到十分關(guān)鍵而又特別重要的作用。這也是農(nóng)業(yè)部和財政部,緊急撥款并兩次追加擴(kuò)大補(bǔ)助范圍和數(shù)量的重要原因。

  政府招標(biāo)給優(yōu)勢農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)提供了一條良好的銷售途徑。政府補(bǔ)貼采購既有利于優(yōu)秀企業(yè)品牌推廣,也在減量用藥、避免使用中毒、提高用藥安全以及確保農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全等方面起到了很好的效果。憑借政府的公信力,公開招投標(biāo)對企業(yè)品牌跨區(qū)域的培育和傳播可以起到事半功倍的效果。

  政府采購力度的加大,改變了之前以經(jīng)銷商為尊,墨守成規(guī)式的銷售模式,但是也忽視了市場該有的秩序,間接壟斷了市場,而價格問題又被重新提上日程。經(jīng)銷商面對政府采購,廠家都在競爭投標(biāo),競爭壓力倍增。實力比較強(qiáng)大的經(jīng)銷商有強(qiáng)大的資金鏈人脈鏈,通過直接參與采購配送分得一杯羹。

  機(jī)遇來臨,農(nóng)藥企業(yè)準(zhǔn)備不足

  為了保證這次農(nóng)藥政府采購產(chǎn)品保證質(zhì)量,各地招標(biāo)對參與競標(biāo)企業(yè)的資質(zhì)進(jìn)行了嚴(yán)格的限定,并且要求競標(biāo)當(dāng)天必須提供各類證書證明的原件。據(jù)筆者采訪各地的零售商和農(nóng)戶反映,面對這種首次這種集中突然大范圍的政府采購現(xiàn)象,作為習(xí)慣了傳統(tǒng)銷售模式的農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)來說很不適應(yīng)。大多數(shù)農(nóng)藥企業(yè)都表現(xiàn)得準(zhǔn)備不足。

  一、競標(biāo)資料準(zhǔn)備不足。最主要是的各地區(qū)要求的是各類證件原件,各地競標(biāo)標(biāo)書制作時間來不及。這是今年眾多“一噴三防”藥劑主流生產(chǎn)企業(yè)在各地未能獲得訂單的主要原因。

  二、人員的準(zhǔn)備不足。很多農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)在各個省投入的銷售人員是非常有限的,在一個地級市能平均到一個銷售人員就已經(jīng)是非常密集的了。這幾個人不可能應(yīng)付過來全省一百多個縣市在短時間內(nèi)幾天的這么多競標(biāo)的。作為農(nóng)藥企業(yè)來說,若沒有充分的準(zhǔn)備和提前的預(yù)案,應(yīng)付這么多標(biāo)是幾乎不可能的事情。

  筆者曾在濮陽地區(qū)投標(biāo)現(xiàn)場了解到,江蘇某大農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)為了解決自身參與人員不足的困難,聯(lián)合當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商,充分利用當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的人力及人脈資源來參與政府招標(biāo)工作。

  這也不失是一種解決問題的方式。

  三、競標(biāo)經(jīng)驗的不足。我國農(nóng)藥行業(yè)還沒有進(jìn)行過如此大規(guī)模的政府采購,能有這么多的企業(yè)參與其中,應(yīng)該算是“大姑娘坐轎,頭一回”,很多企業(yè)沒有相關(guān)的經(jīng)驗。筆者就曾經(jīng)在河南一個農(nóng)藥政府招標(biāo)現(xiàn)場遇到過有的企業(yè)或因年輕業(yè)務(wù)員在競標(biāo)時由于填寫表格的不規(guī)范連資格審查都沒有通過。

  積極應(yīng)對是關(guān)鍵

  根據(jù)近年來國家對三農(nóng)補(bǔ)貼額度不斷增加來看,我國農(nóng)藥政府采購市場的發(fā)展空間很大。今年眾多實力雄厚、產(chǎn)品頗具競爭力的企業(yè)并沒有獲得應(yīng)有的采購額度,那么企業(yè)應(yīng)該如何積極應(yīng)對和準(zhǔn)備農(nóng)藥政府采購項目呢?

  加強(qiáng)認(rèn)識,積極參與企業(yè)發(fā)展的根本出路在于不斷開拓新市場。面對政府采購這個大市場,企業(yè)要充分認(rèn)識到搶占政府市場空間的重要性和必要性。因為如果競標(biāo)成功,不僅能獲得大額的訂單,對提高其產(chǎn)品的知名度,拓寬銷售渠道有非常大的促進(jìn)作用的。因此,企業(yè)應(yīng)確定責(zé)任人員,專門研究政府采購的有關(guān)規(guī)章制度,認(rèn)真對待。

  產(chǎn)品與服務(wù)要齊頭并進(jìn)農(nóng)藥政府采購一般都是數(shù)額大、時間緊、后續(xù)服務(wù)要求高。因此,企業(yè)的產(chǎn)品與服務(wù)質(zhì)量是搶占政府采購市場至關(guān)重要的一個環(huán)節(jié)。一定要控制成本,拿出具有吸引力的性價比。同時,農(nóng)藥企業(yè)也需要注意售后服務(wù)。在政府采購市場中,只有質(zhì)量好,同時搞好售后服務(wù)的企業(yè)才是最有競爭力的。

  掌握信息,選準(zhǔn)項目農(nóng)藥企業(yè)要想獲得農(nóng)藥政府采購市場,對采購信息的掌握非常關(guān)鍵。從媒體披露的信息中,可以了解到政府采購市場的一些操作規(guī)則和注意事項。通過對這些信息的掌握,企業(yè)可以隨時把握政府采購的各類招標(biāo)采購信息,從中獲取與企業(yè)本身相關(guān)的采購項目,各地政府采購最新動向。

  標(biāo)書編制、質(zhì)量為先企業(yè)應(yīng)全力組織本企業(yè)技術(shù)、財務(wù)、法律方面的人共同編好投標(biāo)書。編制投標(biāo)文件時,投標(biāo)企業(yè)應(yīng)首先根據(jù)采購項目的特點,認(rèn)真地研究招標(biāo)文件內(nèi)容,了解防治對象、作物情況、時間要求和潛在競爭對手情況。其次,投標(biāo)企業(yè)應(yīng)確保投標(biāo)文件完全響應(yīng)招標(biāo)文件的所有實質(zhì)性條件和要求。最后,要確定合理的投標(biāo)價格,企業(yè)應(yīng)根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品的實際成本費(fèi)用和利潤收益進(jìn)行成本核算,并了解潛在競爭對手可能出現(xiàn)的報價,綜合測算后做出科學(xué)的報價。

  生存策略待改變

  在抓住機(jī)遇的同時,農(nóng)藥企業(yè)還應(yīng)認(rèn)識到這樣一個問題:逐漸擴(kuò)大化的農(nóng)資政府采購,固然是好事。然而,這種做法給農(nóng)民、廠家、經(jīng)銷商帶來的究竟是歡心還是……。從市場的角度講,大量的政府采購的免費(fèi)贈送是否破壞了市場機(jī)制?農(nóng)民被贈送的是否就是適合自己的藥呢?尤其在中國這個種植結(jié)構(gòu)復(fù)雜的農(nóng)業(yè)環(huán)境中,這種贈送就像大鍋飯,你吃也得吃,不吃也得吃。

  有些廠家可能沾沾自喜,以為這樣中標(biāo)可以壟斷市場,假如你今年中標(biāo)了,獲得了大部分市場,那明天政府不采購你的了,是不是一下子失去了這個市場。當(dāng)傳統(tǒng)渠道被顛覆,這種政府渠道真的很保險嗎?可謂得失一瞬間。

  如果一個公司的產(chǎn)品建立在政府采購上來占領(lǐng)市場,難道不感到顫栗嗎?有些經(jīng)銷商也參與其中,以為自己拿到這蛋糕可以擊敗對手,但自己的體系是否遭到破壞?當(dāng)一切不再按照市場競爭機(jī)制運(yùn)行的時候,當(dāng)壟斷殘暴的分割市場的時候,整個農(nóng)資商業(yè)生態(tài)鏈——生產(chǎn)企業(yè),經(jīng)銷商,零售商,農(nóng)戶——都會隨之重新坐標(biāo)和定義,其也到了更新生存策略的時候。

 
 
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