中國鉀肥企業，不管是在國內生產還是在國外尋找資源，都應該對自己在國際鉀肥市場的定位有一個客觀的認知。從目前來看，中國企業在國內市場和全球市場中的定位是完全不同的，在國內市場中國企業的決定權在不斷強化，而在全球市場中將長期處于配角地位。

國內市場份額增長

隨著國內企業對鉀礦開采技術的掌握，供給能力逐漸增強，2011年國產鉀肥產量折氯化鉀達604萬噸，創歷史新高，同比去年增長13.8%。進口量低于50%。目前，鹽湖股份和國投羅鉀兩家國內最大的氯化鉀和硫酸鉀生產商的技改和擴產將使未來國內鉀肥供給比重還會進一步增加，企業正在努力圖謀發展。

——加強國內橫向聯合與合作規范市場秩序發揮勞動力成本低廉貼近消費市場等優勢開發新產品鞏固國內市場；

——多種方式引進國外資金和技術借鑒其成熟的市場管理經驗努力促進自身發展；

——加大對外宣傳力度讓外商真正了解中國農資價格長期處于低位的現實；

——多向外商介紹農業投資的相關優惠政策爭取外商更多的理解與支持在貿易和投資的未來合作上爭取更加優惠的條件多方位地開展國內生產、流通企業及國外資本間的合作。

尋找資源穩步推進

中國鉀肥行業正在經歷“大躍進”。多家企業在國內外鉀資源的開發上有收獲。

在逐步認識鉀資源的重要性和合理規劃后，中國企業海外拿鉀也在緊鑼密鼓地開展。目前，中國的中川國際、中寮礦業、中國水電、四川開元、山東兗礦、中航資源、長聯石油和春和集團等企業紛紛在加拿大、老撾、烏茲別克斯坦、泰國、土庫曼斯坦等國開展工程。值得一提，是2011年6月中川和鹽湖股份宣布聯合開采加拿大KP-488鉀礦，該項目計劃產能為300萬噸，為中國海外最大的規劃項目。但是目前中國鉀肥海外建廠最大的問題在于突破一些技術與設備標準的瓶頸。

未來中國企業在開發海外資源形成鉀肥產能的分析和預測也都很有道理，但是業內專家冷靜地指出，目前全球的鉀肥優質資源基本有所歸屬。就國內公司掌握的海外鉀肥資源來看，無論是數量還是質量都不是最理想的，甚至存在明顯的不足之處。

客觀分析，這些先行企業需要從以下三個方面入手。首先是拿到鉀資源的企業目前都是單兵作戰、各自為政，下一步需要聯合起來。第二，先行企業亟須解決在生產技術、環保方面的瓶頸。要求先行企業拿下一塊，做好一塊。第三，企業應虛心學習國外公司先進管理經驗，建立起現代企業制度。

中國鉀鹽（肥）分會近期對加拿大鉀肥生產及資源開發情況進行考慮后提出，薩斯喀徹溫省50多年來沒有推進任何一個新的鉀鹽礦項目，相關企業只是擴建原來的礦山。加方目前希望引入外國投資者去開發新的項目。對照這兩點來看，鉀肥新項目顯然存在著諸多不利因素。從開發資源到生產方面來說，進入門檻高、投資大是顯而易見的；銷售方面阻礙也不小，加拿大鉀肥的產能銷售是一體，既能推出新產能，要加入銷售體系也存在一定問題；從供需來看，世界鉀鹽的產能從中長期將是過剩的，未來鉀肥利潤點可能在流通和銷售環節出現。

誰來定價醞釀變化

有業內人士分析，將來國際鉀肥價格波動和漲跌的決定權可能發生轉移，從生產企業轉移到流通和銷售企業。

國內鉀肥市場的定價權關系到未來價格的提升。中國目前的鉀肥價格分為：國際鉀肥價格、鉀肥到岸價格和國內鉀肥市場價三種。鉀肥到岸價一般以國際鉀肥價格作為支撐，而鉀肥到岸價又是中國鉀肥價格制定價格重要參考標準。隨著中國國內和海外鉀肥供給量的提升，再加上鉀肥淡季儲備機制建立有助于建立新的供需關系。國內鉀肥對外的依附度可以降為30%，國內企業對市場的定價權將會逐漸發揮主導作用。未來參照國際價格，依據國內市場的定價機制有望成為現實。

目前中國進口鉀肥主要有兩個渠道，第一是每年兩次的大合同談判，另一個是邊貿渠道。在大合同談判時，由于鉀肥價格的變動由每年一次轉變為每年兩次。一方面，國內鉀肥產能的快速提高增強了中國鉀肥大合同談判的議價能力和決策效率；另一方面，合理的談判機制有利于與BPC等鉀肥經銷商進行談判時的“口徑”一致。在邊貿進口上，中國一般是從擁有化肥邊境貿易資質的氯化鉀等生產商進口，比例一般占到總進口量的1/4~1/3左右。兩大鉀肥生產商烏鉀和謝鉀合并時，當時中國政府考慮到兩者合并可能會影響鉀肥邊境貿易，于是在2011年6月份簽署《反壟斷法》，在附加條款要求繼續按照歷年一樣進行邊境貿易，合并未對中國鉀肥進口造成明顯的影響。