聚焦測土配方施肥新階段

今年3月份，四川省通過公開遴選，確定了10家全省配方肥定點企業(yè)，省農業(yè)廳、配方肥定點企業(yè)和10個縣農業(yè)局共同簽訂了配方肥整建制推進合作協議。

“測土配方施肥進入大范圍、整建制推進階段后，意味著配方肥需求量將大大增加，如何實現配方肥的產業(yè)化是我們目前重點需要解決的問題。”四川省農業(yè)廳土壤肥料與資源環(huán)境處處長吳曉軍說。

配方肥作為測土配方施肥技術的物化載體，不同于傳統的單質肥和復合(混)肥。在配方肥產業(yè)鏈中，有作為消費者的農民、作為生產供應者的企業(yè)、作為管理者的農業(yè)部門三個主體。農民的用肥習慣如何改變？企業(yè)的產銷模式如何適應？政府的管理如何更有效？圍繞突破這三個配方肥的產業(yè)化“瓶頸”，四川土肥系統和配方肥企業(yè)攜手合作，已經探索出許多成功的經驗。

農技推廣先行——改變農民購肥用肥習慣

“除非沒有貨了，我們鎮(zhèn)的農民只買政府推薦的‘臺沃’配方肥。”8月31日，在三臺縣石安鎮(zhèn)一家農資經銷點，店主葉正貴對記者說。

老葉從2004年到現在一直賣化肥，以前有六個牌子的復混肥，最初一年賣30~40噸，從2008年銷售“臺沃”玉米底肥開始，到2010年開始專營“臺沃”配方肥，到現在一年銷售“臺沃”各種作物的底肥、追肥、育苗肥、水溶性肥四大系列配方肥300噸。

“改變農民的習慣很不容易，配方肥推廣，耐心和周到的服務最重要。老百姓對配方肥有一個接受的過程。推廣過程中，70%以上的農民至少有兩次反復，用了第一次后，或者看別的肥料便宜換一次，或者聽經銷商說‘換一種口味’又換一次，然后才可能認定配方肥好。”四川臺沃農業(yè)科技有限公司總經理孫松國從事了14年測土配方施肥推廣工作，他對農民的購肥用肥習慣了如指掌。

如何改變農民的用肥習慣？臺沃公司將“產品經營”上升到“技術經營”，與農業(yè)部門聯合研發(fā)了基施、滴灌兩大類型，底肥、追肥、育苗肥、水溶性肥四大系列，涵蓋18種作物、260多個配方的作物專用肥，達到了產品“高度專用化、多元平衡化、營養(yǎng)套餐化、生態(tài)安全化”；每年投入100多萬元，聯合農業(yè)部門開展近10萬人次的密集培訓，并探索出“四個一”技術推廣模式：“一套產品包”，根據土壤、作物按一畝地施一袋配方肥用量配制成各種型號的配方肥，實現技術“傻瓜化”，便于農民施用；“一塊小市場”，根據基層經營性農業(yè)技術人員的服務與推廣能力，每個推廣者劃定一小塊技術推廣服務區(qū)域，按照規(guī)范的服務標準開展技物配套服務；“一站式管理”，公司配方肥和農技服務直接連接到終端，減少中間環(huán)節(jié)，避免多次加價；“一體化服務”，農技服務從科學施肥拓展到提供“良種、良肥、良法”配套的科學種田全面解決方案。

靠著多配方高度專用化的產品和持續(xù)密集覆蓋的綜合農技服務，臺沃在其推廣區(qū)域內“精耕細作”，逐漸取得了競爭優(yōu)勢，推廣服務區(qū)域發(fā)展到省內49個縣和省外的新疆、重慶、寧夏、陜西、貴州、云南等地，2011年銷售配方肥14萬噸，銷售額達4.2億元，年推廣服務面積達400多萬畝。

　　創(chuàng)新產銷模式——破解“小配方”與大生產矛盾

臺沃公司的前身是三臺縣土肥站的技術服務部，企業(yè)土肥技術力量雄厚，可全程參與測土配方施肥技術研發(fā)、推廣，實現“測配產供施”一條龍服務。而其他的定點企業(yè)，則多為傳統肥料生產企業(yè)和農資經銷企業(yè)。由于配方肥的推廣具有小批量、區(qū)域性和專用性的特點，理論上相對于企業(yè)化大生產并不適合。對于這些企業(yè)來說，企業(yè)生產和營銷模式的創(chuàng)新顯得格外重要。

四川美豐化工有限公司探索的“網絡經營、連鎖直配”模式被認為是傳統肥料企業(yè)介入配方肥生產供應的一個成功范例。從2010年開始至今才兩年多時間，四川美豐的配方肥在四川15個市州的58個縣就累計推廣面積超過1000萬畝。

美豐是由中國石化集團控股的一家上市公司，是我國十大尿素生產企業(yè)之一。美豐專門成立了四川德科農購網絡公司(中國農購網)來進行配方肥的運作，德科“中國農購網”由網上平臺、呼叫中心和縣級物流配送中心、鄉(xiāng)鎮(zhèn)農資精品店、村級授權服務點等組成了一個完整服務系統，打造企業(yè)生產與農民需求對接的平臺。其中網上平臺主要收集、發(fā)布、更新有關農業(yè)的科技信息，農民可以通過銷售點內的電子觸摸屏上網查詢；呼叫中心是對網上平臺的補充和完善，農民只要撥打呼叫中心客服電話，就能享受到及時、快捷的服務；區(qū)域物流配送中心實時接受呼叫中心的統一調度，及時將配方肥配送到鄉(xiāng)鎮(zhèn)精品店、村級授權服務點或種植大戶手中；農資精品店是建在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的配方肥農化服務超市，在為農民提供農化服務、技術推廣服務的同時，按照呼叫中心指令和農民電話需求，將配方肥配送到村級授權服務點或種植大戶；村級授權服務點面向本村提供與農民點對點、面對面的配方肥服務。

“美豐模式”突破了傳統肥料企業(yè)的“配方肥產銷瓶頸”——在營銷上，采用現代網絡技術，將農民的各種海量而又各不相同的需求在一個網上平臺進行整合、分流，再通過網下的物流營銷系統將配方肥按需送到農民手中，解決了配方肥推廣“最后一公里”難題；在生產上，根據縣域內土壤和作物情況，先用“大配方”生產出批量產品交縣級物流配送中心調度，再由中心內的智能配肥站根據農民對特色農作物、特殊田塊的用肥需求，免費為他們定制“小配方”的肥料，滿足了配方肥的區(qū)域性和專用性要求。

美豐的成功做法正在被四川不少配方肥定點企業(yè)效仿。四川金象賽瑞化工有限公司是大型硝基復合肥企業(yè)。公司銷售總監(jiān)陳瑞陽告訴記者，在參加3月份省農業(yè)廳在射洪縣召開的整建制推進配方肥現場會，實地參觀“美豐模式”后，“我們認識到配方肥是與復混肥完全不同的領域，為農民生產配方肥，不僅是企業(yè)的社會責任，也是企業(yè)產品升級營銷轉型的機遇。”金象公司新聘請了六位專家，組建了專門從事配方肥的農化服務團隊，開始在彭山縣、東坡區(qū)、丹棱縣開展配方肥整建制推廣。

規(guī)范監(jiān)督管理——開辟配方肥產業(yè)化“綠色通道”

按照農業(yè)部的統一部署，四川今年實施了“十、百、千”整建制推廣配方肥示范工程，確定了10個縣、100個鄉(xiāng)、1000個村作為整建制推廣配方肥示范區(qū)域，農企雙方共同打造一批配方肥應用萬噸縣、千噸鄉(xiāng)、百噸村。

為營造配方肥品牌效應，規(guī)范配方肥市場行為，四川省農業(yè)廳統一設計“配方肥”專用標識，提供給肥料生產企業(yè)在登記生產的配方肥上使用。建立了配方肥定點企業(yè)進退機制，鼓勵支持肥料企業(yè)參與測土配方施肥。同時，建立配方肥生產供應臺賬和質量追溯制度，跟蹤配方肥質量和生產供應情況，在購肥、施肥高峰期，加大肥料市場抽查，切實維護企業(yè)和農民的合法權益。

配方肥具有“多配方、小批量、針對性強”的特點，有時一種配方肥，有上百個配方。為此，在肥料登記管理上，四川省農業(yè)廳重點審查配方肥包裝標識，對于登記同類型、同規(guī)格復混肥、摻混肥產品的企業(yè)，在申報登記按方生產配方肥時，一律采用簡便、快捷方式辦理登記手續(xù)。

在四川采訪時，有部分企業(yè)向記者反映，配方肥在登記管理和標識管理上仍然比較繁瑣，加重了企業(yè)負擔和生產操作難度。對此，四川省農業(yè)廳土壤肥料與資源環(huán)境處副處長陳琦坦承：“現行的肥料登記制度、生產許可制度、肥料標簽標識等要求確實不適應當前配方肥推廣應用的新趨勢。”他建議，“配方肥要與一般肥料產品區(qū)別開來，國家在管理制度上應做相應的調整。”