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血汗換來銷量“兩級跳”——記安徽六安石油舒城片區(qū)客戶經(jīng)理儲召林

   2015-10-15 中華石化網(wǎng)李澤亮

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核心提示:“他在走訪客戶。”筆者3次來到安徽六安石油舒城片區(qū),想找個機會采訪客戶經(jīng)理儲召林,都未能如愿。2013年

“他在走訪客戶。”筆者3次來到安徽六安石油舒城片區(qū),想找個機會采訪客戶經(jīng)理儲召林,都未能如愿。

2013年初,因潤滑油體制改革,舒城客戶經(jīng)理位置空缺,儲召林臨危受命。剛到舒城片區(qū),每月不足100噸的銷量讓他覺得前景渺茫。但儲召林沒有放棄,僅用6個月時間就實現(xiàn)舒城片區(qū)輕油月銷量從100噸到420噸、再到680噸的“兩級跳”,做活了舒城市場。

堅持走訪收獲“第一桶金”

剛上任時,儲召林為尋找商機經(jīng)常駕車到街道、企業(yè)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村屯了解客戶用油情況,一轉就是一整天。

功夫不負有心人,儲召林了解到舒城縣某建設公司年用油量3000多噸,幾年來在系統(tǒng)外穩(wěn)定購油。要“挖”動這樣的客戶,困難可想而知。儲召林沒有被困難嚇倒,經(jīng)過測算分析、綜合評估、制定策略,他開始一次次走訪。

“為‘拿’下這家建設公司,我連續(xù)4個多月堅持拜訪,不知吃了多少閉門羹。雖然也想過要放棄,但我深知只要拿下這個客戶,舒城的銷量就不再落后。”儲召林說。

經(jīng)過4個多月的接觸,該建設公司負責人對中國石化的經(jīng)營、管理模式有了全新認識,均衡各方面因素,決定與中國石化合作,并簽訂為期一年的合作協(xié)議,次月便由六安石油供油,自行提油。

成功拿下這個客戶,儲召林的積極性被調動起來。隨后,他過五關斬六將拿下一個又一個客戶。

對待客戶一視同仁

在一次走訪時,儲召林成功開發(fā)一家擁有幾臺機械的小工程公司,日用油量不足1噸。

可客戶購進油品沒多久,工地管理員老夏發(fā)現(xiàn)油罐底部有滲漏現(xiàn)象,情急之下便撥通了儲召林的電話。儲召林經(jīng)多方咨詢,及時幫該工程公司更換儲油罐,減少了客戶損失。“為我們這樣的小客戶,您忙乎了大半天,真是太感謝了。”老夏說。“無論客戶大小,我們都會一視同仁,真誠服務。”儲召林笑著說。

對大客戶,他實行“一對一”營銷策略,定期上門走訪,了解用戶需求;對小客戶,他對客戶所在地理位置、用油量、配送方式等進行摸底,建立客戶檔案,并制作客戶服務卡,方便客戶咨詢油品價格;對自提客戶,他推薦客戶到當?shù)丶佑驼荆㈤_辟綠色通道方便客戶辦理中國石化加油卡;對需要配送上門的客戶,他組織小油罐車為客戶集中配送。

“不要忽視小客戶,他們現(xiàn)在不是大客戶,但以后可能成為大客戶。”儲召林說。擔任客戶經(jīng)理以來,他成功開發(fā)了20多家客戶,先后被六安石油評為先進個人、優(yōu)秀客戶經(jīng)理。

個性要強從不服輸

熟悉儲召林的人說,他內心有一股要強不服輸、力爭上游的勁兒。

2011年夏天,儲召林時任潤滑油銷售客戶經(jīng)理。當時,為爭奪“比學趕幫超”月度銷售紅旗,潤滑油部門員工都緊盯市場,儲召林更是如此。由于連續(xù)工作外加天氣炎熱,儲召林在為客戶送油途中暈倒。后來大家才得知,那天儲召林一人卸了6噸潤滑油。

“這個月已過半,我不能就這樣放棄。”儲召林身體剛有好轉就拎上水壺、拿上帽子要出門送油。“不能出去,你不要命了嗎?”儲召林的家人攔住了他。“這個月大家壓力都很大,我能多賣一噸油就能幫大家多分擔一噸的壓力。”儲召林說。部門領導知道無法勸阻,只好安排人員陪同,并為他備齊各類防暑降溫用品。就這樣,儲召林帶病堅持工作了13天,以客戶經(jīng)理銷量排名第一的好成績幫部門奪得當月“比學趕幫超”紅旗。(李澤亮 李蘇徽)

 
 
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