“今天的非油銷售又是魯聰?shù)谝幻鎱柡Α！比?wù)區(qū)加油站的員工有個(gè)“非油競(jìng)賽日?qǐng)?bào)”微信群，每日通報(bào)站內(nèi)當(dāng)日銷售冠軍，每月予以獎(jiǎng)勵(lì)。魯聰長(zhǎng)期“霸占”該站非油銷售冠軍，在高速路段開通時(shí)間較短，車流量較少的影響下，魯聰很快將三江站的店銷記錄從最初的個(gè)人300元/天提升到了3000元/天。她2014-2015年連續(xù)兩年被評(píng)為公司“非油銷售先進(jìn)個(gè)人”，多次受到省公司領(lǐng)導(dǎo)的表?yè)P(yáng)。
善于觀察
“先生，油加好了，您需要香煙嗎？”魯聰禮貌地問道。
“那來(lái)一盒硬珍吧。”
短暫的30秒，魯聰“不放過(guò)”任何一輛來(lái)站加油的車。善于觀察的她，因?yàn)榧佑蜁r(shí)注意到車內(nèi)有一包已經(jīng)開封的香煙，猜測(cè)車主可能抽煙，便針對(duì)其需求進(jìn)行詢問，激發(fā)客戶的購(gòu)買欲望，成功率較高。
在摸清車主需求方面，魯聰有一詢問、二注意、三分類的心得。每來(lái)一位客戶，她首先觀察車主的言談舉止、衣著配飾，猜測(cè)車主的消費(fèi)需求，在比較有把握的基礎(chǔ)上詢問，開展需求引入式營(yíng)銷。對(duì)進(jìn)店的客戶，她會(huì)細(xì)心注意觀察客戶眼神投向，立即對(duì)客戶感興趣的商品進(jìn)行介紹，在這種情況下，沖動(dòng)消費(fèi)型客戶購(gòu)買的幾率會(huì)大幅增加。她將客戶按照消費(fèi)特點(diǎn)進(jìn)行分類，根據(jù)性別分類推銷不同類型的飲品，根據(jù)年齡分類推銷傳統(tǒng)型商品和特色產(chǎn)品，根據(jù)柴、汽油車型不同推銷經(jīng)濟(jì)實(shí)惠型商品和高檔次商品。善于觀察的她通過(guò)一詢問、二注意、三分類的方法，幫助她在客戶身上找到“突破口”有效增加了客戶購(gòu)買率。
自信肯干
無(wú)論什么時(shí)候，魯聰展示在客戶面前的都是一副神采奕奕，朝氣蓬勃的精神面貌。
她每天會(huì)化上淡妝，既是對(duì)客戶和職業(yè)的尊重，也讓自己更加自信。“歡迎光臨三江站”這一句簡(jiǎn)單的問候，她一直堅(jiān)持面帶微笑，語(yǔ)氣溫和帶有感情，展示自己的真誠(chéng)的一面，讓客戶一進(jìn)站就有種舒心自在的感覺。給客戶良好的第一印象，讓客戶愿意與她溝通。客戶的這第一個(gè)“愿意”是她成功營(yíng)銷的第一步。
時(shí)刻保持站內(nèi)環(huán)境明亮干凈，保證加油設(shè)備、商品貨架等物品的整潔無(wú)塵，用加油站清新舒適的客觀環(huán)境讓客戶產(chǎn)生第二個(gè)“愿意”，即愿意在店內(nèi)購(gòu)買真正需要的商品，同時(shí)愿意對(duì)感興趣的商品進(jìn)行簡(jiǎn)單了解。
在此基礎(chǔ)上，魯聰用她的真誠(chéng)熱心從客戶的角度出發(fā)推薦客戶購(gòu)買適合自己以及真正需要的商品，她從來(lái)不“自私”推銷。她常常以提醒的方式推薦顧客后備箱常備礦泉水、站內(nèi)商品有優(yōu)惠活動(dòng)時(shí)，為客戶挑選最優(yōu)惠的組合套餐，就是人們常說(shuō)的“她是個(gè)實(shí)在的人”。這是客戶的第三個(gè)“愿意”，即客戶愿意相信她說(shuō)的話。
“三個(gè)愿意”讓三江站的回頭客不斷增多。
責(zé)任心強(qiáng)
在工作中，魯聰相信“大河有水小河才會(huì)滿”的道理，身處加油員的崗位，她始終保持著對(duì)這一崗位的熱情，雖然每一天都重復(fù)著相同的工作，但是她每一天都會(huì)思考如何將工作中的細(xì)節(jié)做得更好，如何吸引客戶、提升銷量。
在三江服務(wù)區(qū)，時(shí)常會(huì)有大貨車停在空地休息，魯聰常常主動(dòng)給司機(jī)遞上一杯開水，問他們有什么需要幫忙的地方，主動(dòng)介紹中石化加油站的便民服務(wù)，傳遞中石化致力于打造汽車生活的驛站的誠(chéng)意，主動(dòng)宣傳中石化油品質(zhì)優(yōu)量足，鼓勵(lì)他們辦卡，引他們進(jìn)店選購(gòu)商品。
說(shuō)到記錄客戶信息，魯聰除了有詳細(xì)的記錄本外，她更是十分用心地將客戶的樣貌、車牌和購(gòu)買習(xí)慣記在心里，每次有熟悉的客戶進(jìn)站，魯聰大多能夠回憶起他們的基本信息，以熟人的方式開展?fàn)I銷。“王先生，您來(lái)了，這次要不要再來(lái)兩箱易捷水？車?yán)镞€有紙巾么？”這樣的方式，給客戶一種被尊重和被重視的感覺，在類似的小細(xì)節(jié)中，魯聰慢慢與客戶建立感情，不斷提升客戶忠誠(chéng)度。
為了讓自己能夠更好地了解客戶心理，以更好的狀態(tài)投入工作，魯聰在空余時(shí)間堅(jiān)持自我充電，在《每天學(xué)點(diǎn)銷售中的客戶心理學(xué)》、《心態(tài)比黃金重要》兩本書里，她學(xué)到了很多實(shí)用的營(yíng)銷方法和人生道理，讓她每天都能夠以正能量滿滿的精神狀態(tài)投入工作，同時(shí)，她的銷售業(yè)績(jī)和綜合能力都得以提升。
身在基層的魯聰，用一顆真誠(chéng)、熱情、上進(jìn)的心堅(jiān)守著“小舞臺(tái)也有大作為”的信念，腳踏實(shí)地的為夢(mèng)想努力，在平凡的崗位上，為美好生活加油，不斷創(chuàng)造屬于自己的精彩。
（湖北石油 龔甜）
