這天下午，筆者踏進廣東中山石油鴻圖加油站的辦公室時，發(fā)現(xiàn)油站經(jīng)理臺舒敏正在喝中藥。“這段時間上火，嘴角起水泡，油站太忙一直沒時間去看醫(yī)生，一個多月了都沒好，先喝點中藥頂著。”她一邊說，一邊皺著眉頭把中藥喝完了。打開這兩個月的非油品銷售報表，算是找到了她忙得沒時間看醫(yī)生的源頭了：營業(yè)額連續(xù)兩月翻倍增長，尤其是純零售額，2月份環(huán)比翻了一倍還多，同比增120.4%。

臺舒敏是武漢人，外表是典型的“軟妹子”形象，性格中卻有著湖北妹子的爽朗勁，做事干凈利落。2014下半年，33歲的臺舒敏從機關(guān)零管部的管理崗位被派到中山公司東鳳加油站機器人餐廳任經(jīng)理，幾個月后，因為站長調(diào)動，她又被公司調(diào)往鴻圖加油站。

這是公司的點將。接受采訪時她說：“如果是競聘，我真的不會報名。”這不光因為此時的臺舒敏已為人母，孩子不滿兩歲，去鴻圖站，意味著照顧家庭、孩子的時間所剩無幾，更因為，當(dāng)時的鴻圖站剛從埃索收購過來不久，公司領(lǐng)導(dǎo)對這個站期望值非常高，接手這座站，就意味著要比別人花更多的時間和精力才能做出成績。

改造“大本營”，月營業(yè)額翻倍增長

鴻圖站前身是埃索旗下油站，在營時間較長，營業(yè)室內(nèi)各類硬件設(shè)施較殘舊，貨架擺設(shè)也很擁擠。臺舒敏接手后做的第一件事，就是對便利店來了個“大改造”：向公司申請更換地板磚、清理滯銷商品、重新擺布便利店貨架、增加商品種類、設(shè)計樣式新穎的促銷堆頭、增加顧客休閑區(qū)提供免費熱水和手機充電服務(wù)……

“咦，你們油站比以前亮堂了很多呀。”這天，顧客武先生剛走進營業(yè)室，就發(fā)出吃驚的感嘆，“我們便利店做了一些改動，您覺得還行么？”臺舒敏笑呵呵地問，“太行了，比以前亮堂、寬敞，貨架上的東西也多了，好！”當(dāng)月，鴻圖站便利店營業(yè)額就比之前翻倍增長。

“良好的購物環(huán)境能激發(fā)顧客的購物欲望，這是吸引顧客的第一步，也是做大便利店零售的基礎(chǔ)。”臺舒敏總結(jié)到。

挖節(jié)前“經(jīng)濟”，拉回糧油銷售大單

某汽車銷售有限公司長期在鴻圖站加油，在中山地區(qū)有十幾家4S店，旗下員工400余人。在春節(jié)前的客戶走訪中，臺舒敏了解到，他們準(zhǔn)備發(fā)放一批食用油和大米作為員工節(jié)日福利，因為要貨量較大，加之外地務(wù)工人員返鄉(xiāng)等原因，之前找的幾家供應(yīng)商表示要分幾天才能完成送貨。臺舒敏立即表示，中石化便利店的糧油品質(zhì)可靠、價格優(yōu)惠、送貨及時，保證在要求的時間送貨上門。之后，她馬不停蹄聯(lián)系非油品業(yè)務(wù)部，請求支援。一天之后，價值10萬余元的2噸多大米、400多桶花生油，順利送達客戶手中。

“效率就是效益，只有比別人跑得快才能贏過競爭對手。”節(jié)前，除了跑客戶，臺舒敏還把附近的沙朗批發(fā)市場轉(zhuǎn)了一個遍，了解批發(fā)商的糧油進貨價，把加油站的油米賣進了糧油批發(fā)市場。

銷售冠軍評比，培養(yǎng)一支銷售“勁旅”

在鴻圖加油站，有一個冠軍排行榜，員工每天上班之前，都要去瞧瞧，看看上一班誰的業(yè)績最高，加油筆數(shù)、高標(biāo)號汽油、重點商品……每一個項目，就產(chǎn)生一個冠軍，下一班的人鉚著勁兒追趕，以刷新上一班銷售冠軍業(yè)績?yōu)闃s。這兩個月來，油站的銷售業(yè)績水漲船高，尤其是燃油寶，從之前的一個月整個油站才賣不到10支，到現(xiàn)在一個員工一天就能賣十幾支，尤其是2月份，員工抓住眾多車主節(jié)前保養(yǎng)的時機，大力推介，燃油寶銷量同比增長了405.7%。

“以前，員工總覺得要他們賣燃油寶，是公司壓下來給他們的任務(wù)，抵觸情緒比較大，我來了之后，一個一個找他們聊天，給他們算收入賬，賣一支燃油寶，任務(wù)額度內(nèi)，一支提成8元，超過任務(wù)一支提成18元，一個月下來，僅燃油寶的提成，就已經(jīng)遠遠超過工資收入了。讓員工意識到，賣燃油寶不單純是為了完成任務(wù)，更重要的是通過這個平臺，為自己創(chuàng)造增加收入的機會。而且我設(shè)立了冠軍排行榜，每天在油站微信群里、現(xiàn)場登記表上公布上一班的業(yè)績，男孩子嘛，都爭強好勝，看到別人那么厲害，自己也就跟著動了。”對如何調(diào)動員工銷售積極性，臺舒敏有自己的心得。

“以前吧，沒有目標(biāo)，也沒有動力。自從我們站長來了以后，給大家做通了思想工作，還從其他站請了一個賣燃油寶很厲害的同事來現(xiàn)場帶了我們一個月，我們現(xiàn)在再也不怕開口跟顧客推介商品啦。告訴你一個秘密，我2月份光燃油寶的提成，就有7000多元，加上基本工工資，我上個月的收入已經(jīng)過萬了。”2月份的燃油寶銷售冠軍陳恒，臉上帶著一絲得意的笑容說道。

（中山石油 田花）