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6小時的“攻堅戰(zhàn)”

   2016-05-10 中華石化網韓麗

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核心提示:2月下旬的南京,乍暖還寒。簡單午休后,化工銷售江蘇分公司集中地的辦公樓上,業(yè)務商談、款項入賬、ERP訂單

2月下旬的南京,乍暖還寒。

簡單午休后,化工銷售江蘇分公司集中地的辦公樓上,業(yè)務商談、款項入賬、ERP訂單,大家又在有條不紊的忙碌中……

13:00,南京經營部的小郭急匆匆從會客室出來,到辦公室到處“化緣”,只找到了幾顆榴蓮糖。

此時,與韓國客商的談判已經持續(xù)了4個小時了。中午飯點,韓國客商拒絕了暫停談判、先吃工作餐的提議。雙方就定價模式、結算方式、匯率選定、特殊化需求還在進行著“拉鋸戰(zhàn)”。包括主談人南京經營部經理老周、聚酯切片團隊的小祁和小郭、儀化技術專家在內的中方代表,肚子不約而同再次唱起了“空城計”。韓國客商的臉上,也流露出了一絲絲的焦躁。

老周悄悄告訴小郭,請她去找點糖果補充點能量。沒想到,只找到了榴蓮糖。

“榴蓮糖,‘回味無窮’,社長先生、理事先生,要不要試一下……”老周率先打破談判僵局。

對方6人全部“笑納”。于是,在榴蓮飄香中,雙方開始了“破冰”之談。

“定價模式,建議我們第一次合作還是采用中石化的月度掛牌價,以后,可以探討引入原料價格加合理加工費的模式。”

“關于匯率的問題,我們各退一步,以中國銀行每日凌晨美元匯率買入價和賣出價的平均價為計算基點。”

“關于貴司對二氧化鈦含量指標調整的要求,我方全力以赴,保證滿足,但是至于如何調整,這涉及技術保密問題,敬請諒解。”

……

在前期溝通中,為滿足其關于下道工序特殊長絲的生產需求,江蘇分公司與儀化多次溝通,決定為其“量身訂制”全消光聚酯切片,從而打開該系列產品的海外市場。

“我方要求3月20日前,第一批26個集裝柜務必運抵釜山港。”最后,韓國客商提出了到貨時間。

老周快速盤算著,南京港到韓國釜山,至少要提前5天發(fā)運出港。時間倒推下來,20天內要完成包括協(xié)調企業(yè)轉產、預定船期、安排物流短倒、產品集港、報關報檢等一系列工作,而且儀化產品從未大規(guī)模短倒至南京港,真可謂任務重、時間緊。

打贏一場“硬仗”,靠的就是指揮官的果斷決策和團隊的力量。老周和她的團隊經過片刻交流,當即拍板:“沒問題!”

15:00,韓國客商終于簽訂了首單1019.2噸的采購合同。

老周長吁一口氣,“好久沒有這么長時間的談判了,下次要提前準備點糖果了。對了,絕對拒絕榴蓮糖……”

3月16日,首批全新定制的儀化全消光聚酯切片F(xiàn)D502運抵韓國。

4月中旬,首單出口合同執(zhí)行完畢。

4月底,韓國客商追加訂單,固定每兩個月采購一千余噸。

(化工銷售 韓麗)

 
 
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