當前，成品油銷售市場競爭激勵，社會經(jīng)營單位與我公司價差較大。面對擴銷增量壓力，一些站長產(chǎn)生了畏難情緒，一味地將柴油銷量下滑歸咎于價差大。威海公司石島44站站長許軍卻另辟蹊徑，換個角度做銷售，將看起來與價格不相干的“密度差”作為賣點，實現(xiàn)柴油逆勢增長，9月份柴油同比增量11%，環(huán)比增量65%。

石島44站位于石島斥山吳家村，對面距離 300米處即有一座系統(tǒng)外國有加油站，該站重新改造營業(yè)后，為吸引客戶，普柴單筆消費500升以上，優(yōu)惠幅度達到0.55元/升。石島44站受到很大沖擊，8月份柴油銷量同比下滑18.8%。

每天看著老客戶繞道進系統(tǒng)外加油站排隊加油，而44站柴油場地卻冷冷清清，許軍如坐針氈，卻也找不到好的辦法。一次和司機閑聊，司機表示中石化柴油雖然價格高，但卻“抗燒”。說者無意，聽者有心，許軍靈光一現(xiàn)：那就從“抗燒”上著手，尋求突破點！通過了解，許軍得知，指標合格的柴油，“抗不抗燒”的關鍵在于柴油“密度”。一般來講，密度越大，燃燒產(chǎn)生的熱量越高，柴油越抗燒。許軍進一步了解到，該系統(tǒng)外加油站站柴油密度是0.82g/l，而石島44站是0.85 g/l。

為了驗證這個理論，他專門找了自家親戚的大貨車，分別加了系統(tǒng)外加油站和44站的柴油進行了比對。通過實測推算，同樣加一噸油，石島44站的柴油要比系統(tǒng)外加油站多跑約200公里，折合柴油約70升，按照目前柴油單價4.53元/升計算，價格約315元。

同時，由于密度差異問題，系統(tǒng)外加油站一噸柴油大約是1220升，石島44站一噸柴油約1175升，二者差45升，折算成價格差約為208元。也就是同樣從加油機發(fā)出1噸柴油，石島44站的要便宜208塊錢。

這樣算下來，同樣一噸柴油，客戶在我們加油站大約能享受到523元/噸的優(yōu)惠；而在系統(tǒng)外加油站，客戶能享受到約404元/噸的優(yōu)惠。

有了這個發(fā)現(xiàn)，許軍興沖沖地找到了原來關系比較不錯的貨車老板，給這些客戶詳細的算了一筆賬。出于面子和試試的態(tài)度，這些貨車老板說先加一次比較一下，結(jié)果確實證實了許站長的測算。

這更增加了許軍的底氣。他對流失客戶逐個進行走訪講解，給他們算“密度差”帳，加上有實際例證，客戶回流明顯，80%的流失客戶已經(jīng)回歸，銷量大幅增長。

（威海石油 王大鵬 張永玲）