我叫周麗莉，自從年初競聘河南中原石油非油品品類經理以來，我經歷了以前在加油站從未遇到的事情。面對全新的行業、全新的客戶，我曾多次被客戶拒絕，不止一次打過退堂鼓?？墒俏蚁?，別人能干成事的，我為什么就干不成呢？而且咱中石化經營的產品都是好東西，怎么能賣不出去呢? 于是，我咬著牙硬是堅持了下去，逐漸摸出了門道。回想我當品類經理這半年多來，既有艱辛的困惑，又有收獲的喜悅。銷售額從剛開始每月3000多元，到目前月均銷售30000多元，從新手一步一步成長為優秀的重點商品品類經理。

掌握知識才能給贏得客戶信任

在從事品類經理最初，我從眾多重點商品中挑選了煙酒作為主攻方向。以前我對白酒知識了解很少，不知道如何進行推銷，只知道酒下肚是一種辣乎乎的難受味道。我想，只有掌握相關知識才能給客戶進行詳細的介紹，進而贏得客戶的信任。為了能與客戶更好地溝通，我查閱資料了解所推銷的各種白酒的產地、香型分類、度數、釀造工藝過程等。

就拿我目前推銷的賴茅酒來說，參加了公司的專題培訓班，大致了解醬香型白酒的特點后，我又從網上查閱相關資料，了解到賴茅酒悠久的歷史，并且中石化易捷便利店是賴茅酒唯一專供商。這樣，在為客戶介紹賴茅酒時，就能做到得心應手，從而拉近了與客戶的距離。

有一次，一位開著寶馬的老客戶到加油站加油，我一看是熟人，就邊加油邊聊天，告訴他說：“王先生，我們加油站新近了賴茅酒，您需要嗎？”他一聽，說：“好，你們的油質量不錯，酒的質量肯定也差不了。我正準備存些酒營銷用，就先來十箱吧?！?/p>

我們加油站對面是一家企業職工食堂，我看到客流那么大，各種招待量也不小，注意觀察他們招待用的酒，有口子窖、瀘州老窖，以及紅酒等，就找管理員推銷酒：“李師傅，用我們的賴茅招待來賓多有面子呀！”管理員說：“我也不知道你們的酒好不好呀？不好喝怎么辦呀？”我說：“要不我先買單，你們先嘗嘗喝喝？”他連忙說：“那多不好意思呀？那就先來兩箱試一試嘗一嘗?！?/p>

一段時間后，我又去回訪他：“我們的酒怎么樣呀？”他說：“確實不錯，大家的評價都挺好的，香醇，喝了不上頭?！?我連忙說：“以后需要就聯系我。”隔了半個月，他果然打電話說：“再送上十箱賴茅來?！?/p>

不同的場合喝不同的酒

我在營銷實踐中琢磨，要分析不同的消費群體對不同價位的承受能力。俗話說，不同的場合喝不同的酒。一般朋友聚會講究的是情誼，不講酒的好壞；商務洽談請客，講究的是排場，就要喝好酒；老人過壽、孩子金榜題名宴請親朋好友時，也要喝上點檔次的酒。像這樣的場合，賴茅酒就很合適，就要積極去推銷。

在對待加油站周邊廠礦企業等大客戶上，我重點宣傳中石化易捷商品的品牌優勢，讓大客戶放心我們的產品質量。在對待零散客戶上，我考慮，現在的小客戶也有可能成為未來的大客戶，必須拿出足夠的耐心，盡量在合理范圍內滿足他們的需求。我發現像我們女人用化妝品一樣，男人吸什么煙也一樣認牌子。一旦形成習慣就很難改變。一次，為一位客戶加油時，我問他：“師傅你吸什么煙呀？”他回答：“紅旗渠?！蔽艺f：“現在我們加油站也有呀，你加油時順便就把煙給你拿了，多方便呀?！?他說：“那就要一包吧。” 我又說：“反正是買，不如多買點慢慢抽，來一條還優惠3元呢。一條97元?！薄澳蔷蛠硪粭l吧?！币院?，這位師傅每次來加油加會習慣地問：“還有沒有紅旗渠煙吶。”

有時候，客戶對我們加油站從事非油品業務有疑問。在我推銷商品時，曾有司機說：“你們加油站還賣非油品，是不是油賣不動了，改賣非油品了？”還有的說：“你們加油站不務正業了?！蔽医o他們解釋道：“這不是為了方便你們嗎，趁著加油買東西，多方便呀！到大商場買東西停車多難呀?！蔽疫€進一步解釋說：“經營非油品業務是我們集團公司的經營戰略，是頂層設計，不是某一個人非法從事的業務。在國際上也都是這么做的?！睆亩尶蛻粝蓡?。

微信群成了我的小百貨店

隨著工作實踐的發展，我感覺自己交際的圈子太窄，必須解放思想，拓寬思路，不斷把交際圈子擴大。從我干品類經理的第三個月起，每拜訪一個客戶，我就和客戶加為微信好友。平時把公司的各項營銷政策、優惠活動及時發到朋友圈里，讓客戶隨時掌握信息，便于和客戶溝通交流。

過去我經常在網上買東西，我想，互聯網現在這么發達，我何不也自己建立一個微信群，開個網上商店。我做了一個電子相冊視頻放在微信上，上面顯示：“中國石化易捷：歡迎您的光臨，優質的服務為您保駕護航！”上面詳細介紹了便利店、商品柜臺。主打商品有枸杞、普洱茶、卓瑪泉水、燃油寶、煙等等。畫面配著音樂，裝扮著雪花紛紛落下，價格表和不同時期的優惠活動都及時更新。

在營銷方法上，別人是用快遞，我是自己跑腿。承諾客戶打個電話，我就上門服務。第一次生意是牙膏，我從公司要了十管，自己先打開體會，感覺確實不錯，有一股薄荷清涼味，用了不上火。我把自己的體會在朋友圈中發微信，結果很快就賣出去了。一位客戶在朋友圈里看到喜歡抽的利群煙，打個電話說來兩條。我立馬就送去了。

我利用微信，先后買過煙、酒、電話卡、牙膏、米面油、燃油寶等等。平時見到朋友就說：“我的商品在微信上都能看到，有需要的就‘微’我?！爆F在，微信群成了我的小百貨店了。朋友見到我打趣地說：“沒想到麗莉你現在也‘微商’了！”

四個月來，我開發的微信客戶達到40多名，通過微信銷售煙酒等重點商品3萬多元。

現在，每到月末，當我順利完成了公司下達的任務，心中都有短暫的滿足感；但接下來，馬上就要考慮下個月銷售的重點方向。半年多來，我在銷售過程中遇到了很多困難，品嘗了各種酸甜苦辣，但是收獲更大。我結交了很多朋友，性格也從內向型轉變為外向型。更重要的是，我通過銷售重點商品實現了個人創收。我將以更加飽滿的激情投入工作，以更好的業績回報公司對我的信任。

（中原石油 周麗莉 朱慶銘）