七月流火籠罩下的城西站，有一個人，他身著被汗水侵濕的藍色工作服，滿臉笑容熱情和善，微粗的大手拿著一組燃油寶，正頭頭是道地向顧客推介著，一舉一動吸引著大家的目光。

“難得放假休息一天，吳老師你還頂著大太陽奔波一個小時趕過來，能把無償幫扶工作做得那么拼，只有你一個了！”當城西站站長介紹時，從柳州慕名而來的幾位學員這才恍然大悟：原來他就是吳明陽，融水和睦加油站的站長，一位被大家稱贊和敬佩的“非油銷售能手”、柳州石油響當當的“售寶王”。

坐落在204省道東北方向的偏遠一角的融水和睦加油站，便利店僅20多平方米，是個名副其實的村鎮外包站。但是，這樣一座其貌不揚的小站，2016年潤滑油銷售額近13萬元，燃油寶噸油銷售額均在60元以上，重點商品銷售長期排名廣西石油、柳州石油銷售前列，是分公司公認的“重點商品明星站”、“售寶明星站”。這樣驕人的成績，離不開柳州融水石油和睦加油站站長吳明陽的努力。

站偏走出去，實惠送上門

作為農村網點，和睦站無論在地域優勢、場地硬件等方面，皆弱于坐落在道路邊上的競爭對手。“如果不是別人介紹我過來，我都不知道這個角落還有一座中石化加油站……”類似這樣的感慨，吳明陽從顧客口中聽到無數次。

“地理劣勢無法逃避，可怎么利用自身的特點，搶占更多市場份額？”經過多番思考，吳明陽決定從提高內外服務，鎖住老客戶的忠誠度入手。

當地某客運公司是和睦站的固定加油客戶，5輛大巴車每日往來和睦鎮與融水縣城，是當地百姓去到縣城的重要交通工具。2016年6月，一次偶然機會，吳明陽了解到該公司在尋找新的供油對象，他第一時間聯系融水片區營銷團隊，制定供油營銷方案，多次上門拜訪該客戶，千方百計爭奪這塊“大蛋糕”。

第一次走訪，他為客戶提供“一客一價”營銷方案；第二次走訪，他為客戶提供“一客一策”增值服務；第N次走訪后，吳明陽漸漸摸清了客戶的想法。他了解到潤滑油是該公司大巴車的必備用品，客戶表示公司潤滑油庫存經常不足，每次都需要打電話催購潤滑油。憑借這個契機，吳明陽通過介紹潤滑油的品牌優勢、中石化的電子券優惠、潤滑油團購價等，為客戶制定潤滑油使用 “晴雨表”，換位思考幫客戶算經濟賬，多方協調努力，最終打動客戶。

“跳出油圈推油，以非油品、電子券推動油品，根據客戶真正的需求，用實惠打動他們，把固定客戶的忠誠度留在中石化。”2016年6月至今，該客運公司旗下大巴車每天都會特意繞遠路來到和睦站加油，用券購買潤滑油等非油商品。其中，該公司在12月份一次性購買近5萬元的潤滑油。

玩轉油寶功效，友情固化營銷

融水和睦站的加油客戶主要以當地的農用機、摩托車為主，這類消費群體對于很多農村加油站來說，都意味著燃油寶很難賣，類似“他們的車子用不著、顧客嫌貴……”借口很多。

但是和睦站卻以該類客戶群體為優勢，針對性地為農用機、摩托車、新購私家車等客戶制定不同的營銷方案。吳明陽把準了農用機的使用周期是“一年一用”、“一年兩用”，長期停放容易產生黑積灰、生銹，嚴重的會導致發動機損壞等情況，給當地農機戶針對性地推薦了燃油寶清積灰、提動力、延長發動機壽命等功效優勢，站在客戶的立場為他們打好經濟算盤。

“老哥，上次推薦你用的燃油寶不錯吧，我看你的車黑灰少了很多。”“何止黑灰少，這老農機啟動都比以前的快，跟當年新買沒差，用這個寶可比換發動機實惠多了！”看到老客戶滿意的笑容，吳明陽也發自內心的露出笑臉。以友情固化了營銷，不以賣寶為目的，更多的是幫老客戶贏實惠、得好處，吳明陽的真誠和專業贏得了無數老客戶的信任。

此外，吳明陽還對其他車型客戶的消費習慣、思路進行研究，掌握各類車輛的加注配比。遇到摩托車客戶，他就推介使用燃油寶省油、提動力功效，長期使用，能為日常載客奔波、抱怨油價高的摩托車車主節省一大筆加油錢；遇到剛買新車的客戶，他就介紹燃油寶清洗油路、延長發動機使用壽命的愛車保護功效。通過為客戶介紹了使用燃油寶的一些受益事例和展示地方權威報紙的燃油寶新聞，讓更多新客戶關注和使用燃油寶。

幫扶以點帶面，帶動全員售寶

2016年，面對嚴峻的經營形勢，吳明陽把準和睦站區域特點，對外堅持開展油非互動營銷，突出特色吸引新老客戶；對內結合分公司重點商品激勵機制，獎勵先進員工休假、獎金等福利，充分調動員工銷售積極性。吳明陽通過給站里的另外兩名員工定任務、壓擔子，將燃油寶的銷售任務分到員工身上，做到人人肩上扛指標；每周、每月進行統計公布，以先進激勵后進，用成績鞭策后進，努力營造“比學趕幫超”氛圍，拉高和睦站整體銷售水平。

“眾人拾柴火焰高，同舟共濟海讓路，雖然我的個人成績做好了，但真正的大成績還是需要全員的努力。” 深知這個道理的吳明陽，在幫扶站里兩位員工出成效后，他把幫扶的目標定位得更遠、更大。

2016年7月至今，吳明陽結合“兩學一做”學習教育，充分發揮了黨員先鋒模范作用，利用日常休息時間，他先后到融水縣公司的龍鳳灣、城西、四榮、高嶺、貝江5座加油站開展多次幫扶行動，通過把自己研究出來的“售寶秘籍”傳授給其他后進員工，現場演示，指導不足，以點帶面，激勵大家進步，在融水縣公司掀起了“全員賣寶”銷售熱潮。

有一次，吳明陽在高嶺站現場幫扶，他看到一位員工小潘正一板一眼地推薦燃油寶：“先生，要不要來瓶燃油寶，清洗油箱提動力特別好。”“不用了，加滿油就可以。”還沒說完，小潘就被客戶婉拒。

看到這幕，吳明陽及時出手，他先是繞道客戶車尾彎腰摸了幾下，再走回車主身邊說道：“先生您好，我剛才摸了一下您的排氣管，您瞧瞧這黑積灰可不少，您看前邊那輛車，和您的一個品牌，可那輛車的積灰幾乎沒有，這都是使用這個燃油寶的功勞……”一番有理有據的講解后，該客戶當場認可買了一瓶燃油寶加進油箱。

“吳站長，還是你厲害！”看到拒絕自己的客戶買了吳明陽的燃油寶，小潘佩服地說。“推介商品誰都會被拒絕，但我們要針對每一位客戶的不同情況，把產品推進他們心里，贏得信賴才能做成買賣。”在吳明陽的親身示范教學指導下，如小潘這樣的后進員工，也逐漸學會了多開口、勤動手，眾人銷售水平皆是不可同日而語。

2016年度，吳明陽以身作則帶領員工，為和睦站闖出了一片天，油品和非油品銷售形勢喜人，重點商品燃油寶、潤滑油長期排名融水石油、柳州石油銷售第一位。另外，在他的長期支持貢獻下，以他為主的融水“1+3” 幫扶戰略（“一個黨員帶領3個后進員工”），開展得如火如荼，助推了融水片區成為了11、12月份的廣西片區燃油寶噸油銷售額第一名，吳明陽與和睦站也先后被市公司樹為銷售標桿、明星加油站！

（柳州石油 韋芫臻）