自2015年帶領(lǐng)青島石油52站員工歷時9個月成功沖擊萬噸站大關(guān)的宋澤亮，2016年作為市公司先進(jìn)典型、省公司經(jīng)驗交流對象的同時，又被評為全省十佳員工。
有人不解地問：“為何是他而不是我？ ”52站員工們會不約而同地回答你：“因為只有他才能構(gòu)筑起繁忙工作中的一道亮麗風(fēng)景線。”
去過52站的顧客都知道，川流不息的車輛是該站的日常工作，應(yīng)接不暇的瑣事是站長的分內(nèi)職責(zé)。常聽宋站長講的一句話就是：“我熱愛繁忙的工作，更享受緊張而充實的過程。因為只有從客戶身上才能找到增量的潛力，因為只有在繁忙的工作中才能尋得宋澤亮這個亮字的真正含義。”
一站一策打牢提量根基
在宋澤亮眼中，“一站一策”才是加油站提量增效的根本，而做好前期數(shù)據(jù)測算，又是根本之中的根本。于是，最初每天對途經(jīng)車輛、進(jìn)站率、車型、客戶群體類別等關(guān)鍵數(shù)據(jù)進(jìn)行的搜集測算，為宋澤亮提供了一條條重要的經(jīng)營策略。如：私家車加高標(biāo)號油品的比例對燃油寶銷售的影響；不同品牌車輛油箱口位置對提升加油工作效率的影響等等。有了數(shù)據(jù)做支撐后，他通過向片區(qū)申請會員日優(yōu)惠價格，將周邊加油的閑散私家車輛成功吸引至52站加油，并組織員工做好現(xiàn)場服務(wù)，全面提高加滿率，有效實現(xiàn)銷量的提升。
與此同時，宋澤亮還為高標(biāo)號油品增設(shè)加油槍、開設(shè)高標(biāo)號車輛加油綠色通道，讓上下班加油高峰點可以輕松加油的超值感受，成為許多92#車主紛紛渴望的服務(wù)。如此一來，站內(nèi)高標(biāo)號銷量的記錄被屢次刷新，從10%一度躍至35%的銷售占比，也讓員工們看到了站內(nèi)銷售的契機。
靈活多變提升增量潛力
雖然之前已經(jīng)戴上了萬噸站的光環(huán)，但宋澤亮深知，在當(dāng)前激烈的市場競爭態(tài)勢下，誰能始終保住銷量，并全面發(fā)掘增量潛力才能成為最終的贏家。為此，在前期大量數(shù)據(jù)調(diào)研的基礎(chǔ)上，他果斷向公司提出了更換四槍加油機的建議。有了加油槍，接下來宋澤亮又開始揣摩如何提高員工的服務(wù)意識和服務(wù)水平。“我們要借鑒一切值得借鑒的經(jīng)驗。”宋澤亮在站務(wù)會上，一邊引導(dǎo)員工，一邊說出了自己的大膽想法。“以前總認(rèn)為自己是加油站行業(yè)中的老大，但現(xiàn)實中的確有許多社會站的經(jīng)營管理思路和現(xiàn)場服務(wù)水平比我們高，為此我想讓大家利用休班時間去學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)。”或許正是由于這種大膽的想法，讓員工們找到了自己的差距和不足。
為了能更好地發(fā)揮出加油站硬件和軟件的綜合實力，宋澤亮又將目光聚焦到了公司的促銷政策上來。“站長每天不厭其煩地督促我們做好微信關(guān)注和電子券的轉(zhuǎn)化工作，特別在會員日當(dāng)天，站長也親自參與其中，幫助客戶做好宣傳引導(dǎo)、微信關(guān)注綁卡等工作，把我們的積極性都充分調(diào)動起來了。事實證明，每月100多噸的輕油增量，全年同比近10%的銷售增幅，讓更多新客戶走進(jìn)了52站。”加油員韓濤告訴我們。
千方百計促進(jìn)非油銷售
“每到周末休班，宋澤亮雷打不動地會出現(xiàn)在不同大客戶的單位中，有時一聊就是一整天，家里他也顧不上。可時間久了他與客戶也就成了老熟人，許多業(yè)務(wù)再談起來也就容易多了。”同在中石化另一座加油站工作的妻子周俊，對丈夫埋怨之余仍不忘給予支持。為了能夠使非油商品適銷對路，宋澤亮朋友介紹朋友，親戚連著親戚，調(diào)動一切可以利用的資源。有時因為客戶不經(jīng)意的一句“可能要換新車”，也讓他為此反復(fù)奔波好多天。正是由于這種拼勁，當(dāng)?shù)匕l(fā)展較大的雙旺達(dá)物流公司，被宋澤亮的精神和石化品牌所打動，每次都從加油站購置60余桶20公斤的尾氣處理液，讓員工們興奮不已。
在大客戶的影響下，周邊十五六家物流公司都成了他的非油潛在客戶。當(dāng)被問及銷售經(jīng)驗時，宋澤亮自信地回答：“我向客戶做出的承諾就是質(zhì)量保證、產(chǎn)品新穎。比如，當(dāng)周邊飯館都被500ml裝的青島啤酒充斥市場時，我向客戶推薦的600ml裝‵缺貨′反而成了吸引客戶的搶手貨。”現(xiàn)如今，微信電子券、加油卡電子券的優(yōu)惠活動，已經(jīng)讓許多客戶嘗到了甜頭，非油銷售額的新突破也令員工們充滿了信心。
鍥而不舍做大發(fā)卡充值
初聽朋友說發(fā)票“營改增”政策的實施，令許多物流公司不得不辦卡加油時，宋澤亮仿佛瞬間感覺到發(fā)卡充值的春天到來了。于是，他一有空就和員工來到附近的海爾工業(yè)園內(nèi)，通過閑聊從不同車隊司機的口中獲取有價值的信息，并在第一時間登門拜訪客戶，向其提供詳細(xì)的辦卡咨詢服務(wù)。
據(jù)發(fā)卡員張彩霞介紹：“有時為了不影響客戶使用發(fā)票，宋站長會親自登門為客戶送去，讓許多客戶感動不已。”一家物流公司財務(wù)負(fù)責(zé)人也告訴我們：“每月80多萬的充值額，對任何一座加油站而言都不是小數(shù)目，但我們就沖著宋站長這種持之以恒、鍥而不舍的工作精神，也會一直和52站合作下去。”
截止目前，月充值3-5萬的客戶，已達(dá)10余個，月充值8-10萬的大客戶，也有5個。去年全站月均充值額同比增幅170%，令許多發(fā)卡大站都羨慕不已。
以身作則帶動團隊進(jìn)步
成績的取得要靠團隊的共同努力，但要發(fā)揮團隊的最大效率首先必須以身作則當(dāng)好表率，身為站長的宋澤亮有何嘗不明白這個道理。“每天12小時以上的工作時間，是站長的家常便飯，特別在會員日當(dāng)天，站長更是幫助我們工作到很晚。”加油員蔣龍燕說。
翻開宋澤亮的工作日志，上面記錄最多的卻是哪位員工今天身體不舒服，中午做飯記得別放辣椒；哪位員工周末家中有事，記得替班加油；最近有位員工工作狀態(tài)欠佳，需要抽時間找他談?wù)劇罢鹃L每天的嗓子喊啞了，可員工推銷商品的氣勢卻高漲了；站長繁忙的頻率提高了，可員工出錯的幾率卻降低了；站長每天工作過后的身心更疲憊了，可員工們團結(jié)一致積極向上的勁頭卻更足了。”宋澤亮清楚地記得，這是自己去年過生日時，員工們送給他最好的生日祝福。
時至今日，青島石油52站在宋澤亮的帶領(lǐng)下，已由過去單純的“忙服務(wù)”轉(zhuǎn)向如今的“提銷量”。宋澤亮本人也因為提量有方被站長圈內(nèi)公認(rèn)為是“亮量合璧”，被員工們公認(rèn)為是心中的硬漢子，被客戶們評價為加油站中的一道“亮”麗風(fēng)景線。
（青島石油 張杰）
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