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廣東石油:讓非油坐“正席”

   2010-08-06 中國(guó)石化新聞網(wǎng)閆美萍

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核心提示:今年上半年,廣東石油實(shí)現(xiàn)便利店?duì)I業(yè)額2.96億元,同比增長(zhǎng)295%;毛利4772.3萬元,同比增長(zhǎng)115%;新開發(fā)便

   今年上半年,廣東石油實(shí)現(xiàn)便利店?duì)I業(yè)額2.96億元,同比增長(zhǎng)295%;毛利4772.3萬元,同比增長(zhǎng)115%;新開發(fā)便利店342座,累計(jì)投入運(yùn)營(yíng)1442座;便利店?duì)I業(yè)額、毛利均居省市公司第一。

  讓非油也當(dāng)家

  “油”是廣東石油的傳統(tǒng)主業(yè),要把“非油品”開拓成公司新的業(yè)務(wù)方向,廣東石油認(rèn)真分析后認(rèn)為,做好非油工作底氣十足且勢(shì)在必行。

  廣東經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá),處于全國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的前沿,社會(huì)購(gòu)買力較強(qiáng),人們夜生活豐富,開展非油品經(jīng)營(yíng)潛力大;廣東石油在廣東有2000多座加油站,經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)和加油站遍布南粵大地,擁有龐大的客流資源,這是發(fā)展非油業(yè)務(wù)的“富礦”。

  近年來成品油零售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇,利潤(rùn)來源逐步由原來的依靠單站銷量的增加,轉(zhuǎn)變?yōu)闉轭櫩吞峁┒嘣姆?wù);從“我有什么,就給客戶什么”,轉(zhuǎn)變?yōu)椤翱蛻粜枰裁?,我就有什么”。開發(fā)非油品業(yè)務(wù),已成為加油站降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)、提高贏利能力和市場(chǎng)生存能力的必然選擇。

  基于上述認(rèn)識(shí),廣東石油旗幟鮮明地提出,非油也是“油”,非油也“當(dāng)家”;非油品今后完全能夠成為“飯碗工程”,成為新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn);“油非”并舉,是做強(qiáng)廣東石油的必然出路。

  廣東石油迅速行動(dòng),通過理念引領(lǐng)、組織保障、網(wǎng)絡(luò)支撐等措施,全力培育新的“朝陽產(chǎn)業(yè)”。

  公司將非油品業(yè)務(wù)作為每月經(jīng)營(yíng)活動(dòng)分析會(huì)的重要內(nèi)容,逢會(huì)必講其重要性,緊盯非油品工作進(jìn)度,及時(shí)研究困難、解決問題,營(yíng)造出重視非油品業(yè)務(wù)的氛圍。在員工中樹立非油品業(yè)務(wù)“必須干且必須干好”的思想,提高開展非油品業(yè)務(wù)的自覺性。

  公司單獨(dú)成立非油品業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu),制定非油品定崗定編標(biāo)準(zhǔn);配備550名專職店員,加大對(duì)一線員工的激勵(lì)力度,轉(zhuǎn)變“非油品是額外工作”的觀念,建立起一支能吃苦、業(yè)務(wù)精的非油品經(jīng)營(yíng)管理隊(duì)伍。

  公司用3年收支平衡政策,積極改造自營(yíng)便利店,配齊經(jīng)營(yíng)設(shè)備,提升整體形象。目前已有便利店1442個(gè),超過投入運(yùn)營(yíng)加油站總數(shù)的68%。今年公司計(jì)劃投入4343.4萬元的資金、3630萬元的薪酬、3245萬元的改造費(fèi)用,全力支持做大非油業(yè)務(wù)。

  讓規(guī)矩做主

  賣講規(guī)矩,買講規(guī)矩,買賣錯(cuò)對(duì)都看規(guī)矩。廣東石油通過建立一套扎實(shí)的管理制度,實(shí)現(xiàn)非油品業(yè)務(wù)規(guī)范長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

  實(shí)行公開招標(biāo)。公司實(shí)行商品“統(tǒng)購(gòu)分銷”,建立省市兩級(jí)采購(gòu)模式。省公司負(fù)責(zé)大宗暢銷商品采購(gòu)配送和中央倉(cāng)配送商品結(jié)算,地市公司負(fù)責(zé)特色商品、時(shí)令性商品采購(gòu)和結(jié)算。以招標(biāo)形式規(guī)范引入統(tǒng)購(gòu)暢銷商品616種,公開招標(biāo),陽光降費(fèi)。

  加強(qiáng)過程控制。公司定期分析、通報(bào)經(jīng)營(yíng)中的違規(guī)情況,有效控制經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn);建立涵蓋設(shè)備、贈(zèng)品、促銷商品等非油品業(yè)務(wù)的72項(xiàng)臺(tái)賬,加強(qiáng)全方位、全過程控制管理。

  建立制度平臺(tái)。公司制定《便利店供應(yīng)商引入及管理試行辦法》、《廣東石油分公司便利店商品承運(yùn)商管理辦法》等15項(xiàng)涵蓋便利店、汽車服務(wù)、廣告等非油品業(yè)務(wù)各環(huán)節(jié)的管理制度。

  加強(qiáng)商品管理。門店每月盤點(diǎn),省市公司抽盤;中央倉(cāng)每周盤點(diǎn);用合同約定物流承運(yùn)商在配送過程中的責(zé)任;統(tǒng)購(gòu)商品的贈(zèng)品和促銷品集中納入中央倉(cāng)保管,嚴(yán)抓各環(huán)節(jié)商品實(shí)物管理。

  煙酒打天下

  煙、酒、燃油寶等商品占營(yíng)業(yè)額比重大,廣東石油認(rèn)為,抓好重點(diǎn)商品銷售,對(duì)做大營(yíng)業(yè)額具有重要作用。

  ——燃油寶按“療程”銷售。公司在燃油寶的營(yíng)銷上巧花心思,制定符合一線員工實(shí)際的“即銷即獎(jiǎng)”專項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)辦法。將燃油寶5瓶一組,按“療程”銷售,快速擴(kuò)大了銷量;針對(duì)摩托車主認(rèn)為燃油寶“價(jià)格貴、用時(shí)長(zhǎng)”的心理,將瓶裝改為蓋裝賣,一瓶分14~16瓶蓋,提高了銷量和效益。上半年,全省銷售燃油寶32.5萬瓶,銷售額1440.1萬元,占總營(yíng)業(yè)額的4.9%;實(shí)現(xiàn)毛利1071.6萬元,占總毛利額的22.5%。

  ——“雞尾酒”式營(yíng)銷。公司積極組織開展茅臺(tái)系列酒、長(zhǎng)城葡萄酒、可口可樂等飲料類知名商品營(yíng)銷。推出“雞尾酒式”營(yíng)銷套餐:召開與油品大客戶的聯(lián)誼會(huì),進(jìn)行茅臺(tái)酒的推介;對(duì)定點(diǎn)加油的單位,主動(dòng)登門推介,使茅臺(tái)酒成為其指定接待用酒;重點(diǎn)挖掘合資聯(lián)營(yíng)單位的客戶潛力等。上半年,實(shí)現(xiàn)酒和飲料銷售額6775萬元,占總營(yíng)業(yè)額的22.9%,同比增長(zhǎng)117.2%。

  ——香煙撐起“半邊天”。積極協(xié)調(diào)當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)部門,為1136座加油站辦理了煙草專賣零售許可證。針對(duì)門店香煙銷售受許可級(jí)別限制,暢銷品牌香煙進(jìn)貨難、易脫銷的問題,積極與煙草部門協(xié)商,提高非暢銷品牌香煙訂貨量,保障暢銷品牌香煙供應(yīng),同時(shí)采取“暢銷品牌保零售、非暢銷品牌做團(tuán)購(gòu)”的方法,提高煙草銷售量。上半年,實(shí)現(xiàn)香煙銷售額1.3億元,占總營(yíng)業(yè)額的43.7%,同比增長(zhǎng)23.1倍。

  靠數(shù)據(jù)說話

  營(yíng)業(yè)額是做大非油品業(yè)務(wù)的重點(diǎn)。為了在競(jìng)爭(zhēng)激烈的廣東市場(chǎng)提高營(yíng)業(yè)額,廣東石油著力抓好重點(diǎn)門店、重點(diǎn)商品的經(jīng)營(yíng)。

  廣東便利店零售市場(chǎng)主要集中在深圳、廣州、佛山、惠州和東莞等地。公司找準(zhǔn)目標(biāo)市場(chǎng),與市公司一起制定營(yíng)銷方案,在促銷商品、促銷費(fèi)用等營(yíng)銷資源上給予支持。上半年,這5個(gè)重點(diǎn)市場(chǎng)的便利店?duì)I業(yè)額1.99億元,同比增長(zhǎng)358.3%,高于全省增長(zhǎng)率63.3個(gè)百分點(diǎn)。

  對(duì)地理位置好、油品銷量大、客戶流量大的便利店,配備POS機(jī)、冰柜、空調(diào)等經(jīng)營(yíng)設(shè)備,開發(fā)ATM、店內(nèi)餐飲等業(yè)務(wù),拓展服務(wù)范圍,提升整體規(guī)模。上半年,排名前100名的門店?duì)I業(yè)額9107.1萬元,占總營(yíng)業(yè)額的30.7%,同比增長(zhǎng)262.5%。

  夏天搞飲料促銷,冬天搞食品促銷,春節(jié)搞糖果促銷,中秋搞月餅促銷,針對(duì)不同季節(jié)、不同節(jié)日,廣東石油不間斷開展促銷活動(dòng),實(shí)現(xiàn)便利店?duì)I業(yè)額持續(xù)增長(zhǎng)。上半年開展5期促銷活動(dòng),在迎新春促銷活動(dòng)期間,椰汁、紅牛和金龍魚促銷商品銷售額環(huán)比增長(zhǎng)73%。

  商品供應(yīng)量體裁衣。公司根據(jù)高速路、城區(qū)、國(guó)省道、鄉(xiāng)鎮(zhèn)劃分不同類型便利店,結(jié)合周邊商圈、消費(fèi)人群等情況,確定門店“必選+備選”的商品目錄,保證銷售商品適銷對(duì)路。調(diào)查周邊賣場(chǎng)、便利店等主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的商品價(jià)格情況,有針對(duì)性地制定統(tǒng)購(gòu)商品售價(jià),增強(qiáng)商品銷售競(jìng)爭(zhēng)力。

  用別人的錢辦自己的事。今年以來,公司改變以往降價(jià)促銷的單一模式,轉(zhuǎn)向利用供應(yīng)商的人力、財(cái)力、商品資源等,共同制定營(yíng)銷方案,實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷資源由公司向供應(yīng)商轉(zhuǎn)變;改變單一讓利顧客的營(yíng)銷方式,使讓利顧客與激勵(lì)員工相結(jié)合,發(fā)揮員工的積極性。今年“激情共享,暢游香港”促銷活動(dòng)由供應(yīng)商提供旅游機(jī)會(huì),激勵(lì)一線員工競(jìng)賽銷售,活動(dòng)期間飲料類促銷商品銷售額環(huán)比增長(zhǎng)31.8%。

  通過以上措施,廣東石油2008年實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)額1601萬元;2009年實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)額2.87億元,比上年增長(zhǎng)16.9倍;今年上半年實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)額2.96億元,同比增長(zhǎng)295%,完成年度計(jì)劃的67.1%,超時(shí)間進(jìn)度17.1個(gè)百分點(diǎn),超量7541.4萬元。

  讓“油”“水”相融

  “油”是油品銷售,即傳統(tǒng)主營(yíng)業(yè)務(wù);“水”代表非油品業(yè)務(wù),即為客戶提供燃油、燃?xì)庖酝獾纳唐坊蚍?wù)。“油”“水”相融、油品與非油品有機(jī)結(jié)合,成為廣東石油經(jīng)營(yíng)的基本理念。

  廣東石油相關(guān)負(fù)責(zé)人認(rèn)為,開展多種形式的油非互動(dòng)活動(dòng),既推動(dòng)油品銷售,又帶動(dòng)便利店銷售,兩項(xiàng)業(yè)務(wù)互相依托、互相促進(jìn),實(shí)現(xiàn)一次營(yíng)銷、兩倍效果。

  2009年,公司非油品部門提供746萬元費(fèi)用支持開展6期油非互動(dòng)營(yíng)銷,幫助油品在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中穩(wěn)定份額。今年,非油品部門提供1000萬元,用于油非互動(dòng)營(yíng)銷活動(dòng),促進(jìn)零售增量。

  今年公司與肯德基合作開發(fā)了廣東佛山廣倫加油站品牌快餐項(xiàng)目,項(xiàng)目建成后,加油站油品銷量由之前的月銷售800噸上升到1300噸,增長(zhǎng)62.5%。

  賺錢總是條好出路

  “做企業(yè)總是要賺錢,賺錢總是條好出路?!睆V東石油通過四項(xiàng)措施,提升非油業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)質(zhì)量,實(shí)現(xiàn)非油業(yè)務(wù)又好又快發(fā)展。

  進(jìn)行非油品模擬核算。在業(yè)務(wù)初期,公司將非油品業(yè)務(wù)模擬為獨(dú)立核算單位進(jìn)行財(cái)務(wù)核算。每月根據(jù)財(cái)務(wù)報(bào)表數(shù)據(jù),對(duì)影響利潤(rùn)的毛利、費(fèi)用等因素進(jìn)行分析、還原,建立非油品費(fèi)用、毛利、成本臺(tái)賬,模擬核算全省及各市公司的真實(shí)利潤(rùn)情況,以此分析非油品經(jīng)營(yíng)狀況,指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)。

  建立非油品經(jīng)營(yíng)分析模型。圍繞營(yíng)業(yè)額、毛利、毛利率等主要指標(biāo),建立非油品經(jīng)營(yíng)分析模型,及時(shí)了解非油品經(jīng)營(yíng)情況,以便制定有效的經(jīng)營(yíng)策略。

  突出抓零售。突出做大門店零售規(guī)模,上半年,門店零售營(yíng)業(yè)額1.99億元,實(shí)現(xiàn)毛利4476萬元,同比增長(zhǎng)113.3%。

  調(diào)整考核激勵(lì)。今年公司圍繞又好又快發(fā)展的經(jīng)營(yíng)主線,把原來以“營(yíng)業(yè)額”為導(dǎo)向的考核機(jī)制,調(diào)整為以“做大規(guī)模兼顧毛利”為導(dǎo)向,對(duì)重點(diǎn)商品進(jìn)行分級(jí)分檔考核,每月根據(jù)各大類商品營(yíng)業(yè)額和對(duì)應(yīng)的綜合毛利率計(jì)提工資,引導(dǎo)市公司從做規(guī)模向規(guī)模與效益協(xié)調(diào)發(fā)展的方向轉(zhuǎn)變。

  廣東石油2008年實(shí)現(xiàn)毛利413.3萬元;2009年實(shí)現(xiàn)毛利6850.3萬元,比上年增長(zhǎng)15.6倍;今年上半年實(shí)現(xiàn)毛利4772.3萬元,同比增長(zhǎng)115%。

 



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