廠家選擇什么樣的銷售通路模式，是零級、一級、二級還是三級呢？不同的銷售通路模式，廠家應該采取什么樣的策略來最大限度的發(fā)揮通路成員經(jīng)銷商的作用呢？
根據(jù)以上的銷售通路模式圖，以廠家與消費者的接觸形式，筆者將銷售通路模式分為三種類型：
第一種類型是廠家直銷型。即公司的產(chǎn)品不通過任何中間間環(huán)節(jié)，直接到達消費者手中。如戴爾電腦、安利產(chǎn)品等。
第二種類型是省、市總經(jīng)銷。即公司在某省或某市找一家經(jīng)銷商，獨家經(jīng)銷公司產(chǎn)品在該區(qū)域的市場銷售活動，再由該經(jīng)銷商在規(guī)定區(qū)域市場內尋找二級經(jīng)銷商再由二級經(jīng)銷商找三級和零售店，通過層級分銷，實現(xiàn)公司產(chǎn)品最終到達消費者手中。如保潔和一些手機廠家等。
第三種類型是廠家設立省級、市級分公司（辦事處）型。即廠家在某省或某市設立分公司或辦事處，再通過分公司或辦事處在負責的區(qū)域市場內尋找二級批發(fā)商或零售商，通過縮短通路來實現(xiàn)公司產(chǎn)品到達消費者手中。
一、廠家直銷通路模式的適用范圍、利與弊、操作的要點
1、適用范圍：用戶比較成熟且目標群體相對明確，有一定的產(chǎn)品等相關知識，有較強的支付能力，一次性采購的金額比較大，對產(chǎn)品的服務要求比較高，產(chǎn)品物流比較方便。如大宗的設備（機床）、辦公用品（電腦）、汽車配件（發(fā)動機、變速箱）、飼料添加劑等。
2、利與弊
利：沒有中間環(huán)節(jié)，可將更多的利益讓渡給用戶，用戶容易接受和購買公司的產(chǎn)品。競爭對手很難搶走用戶，除非競爭對手也采取直銷，或價格更低，或產(chǎn)品性能更優(yōu)化，或服務更好，總之競爭對手想搶走用戶，就必須付出更大的代價或更多的成本。
弊：公司的銷售費用可能很高，因為用戶群體龐大且分布廣泛，直接與用戶打交道，需要配置更多的銷售人員和技術服務人員，相對工資和交通費、差旅費、通訊費等費用較高。
3、操作要點：
（1）引進優(yōu)秀的專業(yè)銷售人員，銷售人員寧缺勿濫，加強銷售培訓，使所有的銷售人員既是技術專家又是營銷高手，提高銷售的效率與效益；
（2）在一些專業(yè)性的報刊雜志等媒體上做專業(yè)性的廣告，擴大品牌知名度和產(chǎn)品知名度，使一些潛在用戶能獲知公司及公司產(chǎn)品信息，使其盡快的找到公司；
（3）把握住用戶的關鍵性人物，使之了解和認同公司和公司產(chǎn)品對他帶來的利益及與現(xiàn)合作廠家和其他競爭對手的優(yōu)勢所在，獲得關鍵性人物支持。
二、省、市級總經(jīng)銷模式的適用范圍、利與弊、操作的要點
1、適用范圍：消費者重復消費頻率高，每次消費的數(shù)量小，消費者購買地點的隨意性大，且購買方便。銷售零售點分散且規(guī)模小，要求一定量的資金支持和提供送貨上門服務。快速消費品如飲料、食品等，比較適合這一模式。
2、利與弊
利：廠家可借助經(jīng)銷商的現(xiàn)有網(wǎng)絡、對當?shù)厥袌龅氖煜こ潭取①Y金實力、倉儲和配送服務能力等快速將公司產(chǎn)品在區(qū)域市場上鋪開造勢，快速提升公司產(chǎn)品在區(qū)域市場上的品牌知名度和市場占有率，從而實現(xiàn)公司產(chǎn)品以最小的投入，最快的速度，獲取最大的市場份額。
弊：省、市級總經(jīng)銷商可能將公司產(chǎn)品放在一個不重要的位置，使得公司產(chǎn)品在該區(qū)域的銷售要死不死，要活不活的痛苦狀況。或者是公司產(chǎn)品在區(qū)域市場上達到一定的規(guī)模后，公司產(chǎn)品的品牌知名度已逐步建立，由于經(jīng)銷商過多追求短期利益，可能導致公司產(chǎn)品市場秩序混亂，竄貨現(xiàn)象嚴重，零售商的利潤越來越薄，市場陷入崩潰。總經(jīng)銷商力量強大，不斷的向公司提出促銷政策和降低價格等無理要求，甚至以拒銷公司產(chǎn)品為借口要脅公司。總之，總經(jīng)銷商強大后，公司的命運完全撐控在經(jīng)銷商的手中，給公司的市場調整和市場的可持續(xù)性發(fā)展帶來了很多麻煩。
3、操作要點：
（1）廠家在尋找經(jīng)銷合作伙伴的時候，一定要對經(jīng)銷商精挑細選。首先要有一個經(jīng)銷商標準。資金實力要考慮其自有資金、經(jīng)營資金、資金來源、毛利狀況、公司產(chǎn)品經(jīng)營資金等，資信狀況要了解其負債率、是否有與其他廠家的經(jīng)濟糾紛等，銷售能力要了解其銷售額、銷售范圍、銷售地位排名、用于銷售方面的時間分配等，銷售態(tài)度要了解其經(jīng)營想法、對公司產(chǎn)品的銷售態(tài)度等，銷售潛力要了解短中期公司產(chǎn)品能銷售到何種狀況等。然后對照這一標準，對目標經(jīng)銷商進行評價，選擇最適合公司的經(jīng)銷商并不一定是最大的經(jīng)銷商；
（2）與經(jīng)銷商共同銷售。負責總經(jīng)銷市場銷售的廠家代表，開始時應將自己的大部分精力放在與總經(jīng)銷商一起去開發(fā)下線網(wǎng)絡上，主要是說服總經(jīng)銷商的現(xiàn)有下線網(wǎng)絡銷售公司產(chǎn)品，然后開展一些基礎終端工作，包括店面的生動化布置（POP、公司產(chǎn)品的位置、堆放等）、店面的促銷推廣活動培訓總經(jīng)銷商的下線經(jīng)銷商，提高他們的經(jīng)營意識、經(jīng)營能力和產(chǎn)品知識；
（3）控制總經(jīng)銷商的核心客戶。總經(jīng)銷商底下一些有一定規(guī)模和實力且有能力的二級經(jīng)銷商，銷售代表要經(jīng)常性的拜訪他們，與他們交朋友，建立良好的感情關系。也可以將他們開發(fā)為準一級客戶，從總經(jīng)銷商那劃一塊區(qū)域出來，由準一級商精耕細作，其享受的政策和待遇比總經(jīng)銷商要低，但二級商或零售商又要高，且其銷量計總經(jīng)銷商的銷量。這樣一則可以培育和扶持下一代的一級經(jīng)銷商，二則對總經(jīng)銷商進行有效的控制，讓總經(jīng)銷商感覺競爭的壓力；
（4）處理好市場沖突。銷售代表可運用策略有：一說，二控，三收，四罰。一說是指在開發(fā)總經(jīng)銷商就要跟他講清楚公司的銷售政策，不能跨區(qū)域銷售；二控是指銷售代表要時刻關注總經(jīng)銷商的貨物走向，控制其貨源；三收是指如果一旦發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商有沖貨，銷售代表要責令經(jīng)銷商收回貨物；四罰是指對沖貨的經(jīng)銷商進行罰款、斷貨甚至解除合同關系的處罰。
三、省級、市級分公司（辦事處）通路模式的適用范圍、利與弊、操作要點
1、適用范圍：市場容量比較大，市場秩序比較好，縣級和鎮(zhèn)（街）三批或零售商有一定的資金實力，信譽高，從分公司或辦事處到達各零售點物流方便，公司的產(chǎn)品線長，品種系列多，總體銷售量大。如海爾的工貿(mào)公司。
2、利與弊
利：可擺脫省、市級總經(jīng)銷對市場和公司的控制，按公司的戰(zhàn)略目標和銷售政策運作市場，銷售網(wǎng)絡相對健康，市場成長穩(wěn)中有升，確保市場可持續(xù)性的發(fā)展。
弊：銷售成本和費用相對于總經(jīng)銷商制要大，資金回籠的速度慢，庫存積壓和資金風險大，市場剛進入期成長緩慢，很多如政府、媒體等關系需要協(xié)調。
3、操作的要點
（1）銷售人員盡量本地化。除一些片區(qū)經(jīng)理、銷售骨干外，其他的銷售人員可以采取本地化。一則他們對本地的風土人情和地形比較熟悉，二則他們均為本地人，相對一些費用可以節(jié)約，三則他們用本地化的語言與客戶溝通比較親切。
（2）打造一支有戰(zhàn)斗力和凝聚力的銷售團隊。不斷的培訓銷售人員，每月組織專題培訓課題和銷售問題研討會，使銷售人員除了感覺在這些賺錢和發(fā)展事業(yè)外，還讓他們感覺到在這里能學到很多知識，提高銷售人員對公司的忠誠度和運作市場的能力。
（3）公司總部加強審計，防止腐敗和銷售漏洞，充分發(fā)揮分公司的積極作用。
