幾個(gè)國(guó)家的MP3廠商都在互相學(xué)習(xí)，互相借鑒，從產(chǎn)品設(shè)計(jì)到功能增加，從營(yíng)銷模式到售后服務(wù)，最后就是赤裸裸的價(jià)格戰(zhàn)。
就在這個(gè)時(shí)候，蘋果的ipod跳出來(lái)了！
ipob功能簡(jiǎn)單，就那么幾個(gè)基本的功能。更重要的是價(jià)格非常貴，比市場(chǎng)上普通的MP3價(jià)格高很多。而且非常好賣，銷售成績(jī)喜人。曾經(jīng)有一段時(shí)間，在市場(chǎng)上斷了貨。為什么一個(gè)功能簡(jiǎn)單，價(jià)格昂貴的產(chǎn)品會(huì)這么好銷售呢？一個(gè)重要的原因是因?yàn)樘O果的產(chǎn)品設(shè)計(jì)好，簡(jiǎn)潔、時(shí)尚。他不會(huì)說(shuō)，你這個(gè)消費(fèi)者戴了我的這個(gè)產(chǎn)品你就時(shí)尚，你就先進(jìn)，你就潮流。他沒(méi)有說(shuō)，但是消費(fèi)者自己將這個(gè)產(chǎn)品定義成這樣。
為什么其他那么多MP3廠商做不出來(lái)呢？你現(xiàn)在拿蘋果的ipod讓他們做，他們生產(chǎn)不出來(lái)嗎？可以。因?yàn)轫n國(guó)的廠商正在生產(chǎn)類似設(shè)計(jì)的產(chǎn)品。
那么其他廠商為什么沒(méi)有生產(chǎn)出來(lái)呢？
我們?cè)倏纯创鳡枺―ELL），在戴爾成立的時(shí)候，IBM等電腦公司已經(jīng)成為市場(chǎng)主力。他們的產(chǎn)品可靠、技術(shù)先進(jìn)，售后服務(wù)好，市場(chǎng)占有率高，人們尊稱他為“藍(lán)色巨人”。可以看出當(dāng)時(shí)IBM在市場(chǎng)上的占有率。
這個(gè)時(shí)候戴爾出現(xiàn)了。
當(dāng)時(shí)的戴爾人丁單薄，沒(méi)有品牌。你相信這樣的幾個(gè)沒(méi)有畢業(yè)的大學(xué)生抱著一堆電腦零件過(guò)來(lái)，告訴你他們可以按照你的需要為你組裝一臺(tái)當(dāng)時(shí)還很神秘的電腦嗎？但是，他們成功了。僅僅靠幾條電話線，他們戰(zhàn)勝了當(dāng)時(shí)已經(jīng)占據(jù)市場(chǎng)大部分的IBM等大電腦公司。今天，戴爾成為著名的電腦品牌商，2004年銷售額高達(dá)115億美元（戴爾04年公布數(shù)據(jù)）。而IBM呢？將電腦整機(jī)和硬件銷售給了中國(guó)的聯(lián)想，只能在軟件和服務(wù)方面繼續(xù)努力了。
為什么一個(gè)資金雄厚，市場(chǎng)占有率高，在消費(fèi)者心目中地位穩(wěn)健的IBM竟然敗給了一個(gè)名不見經(jīng)傳的小毛孩？
如果不是蘋果，不是戴爾而是一個(gè)普通的廠家，他們會(huì)如何做呢？我相信他們?cè)跊Q定一個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候，詳細(xì)的分析市場(chǎng)情況，詳細(xì)的分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，按照競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的空隙為自己定位，跟著為自己的產(chǎn)品定位。于是，一個(gè)“營(yíng)銷戰(zhàn)”下的產(chǎn)品出來(lái)了。他針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不能滿足的消費(fèi)者，并與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在產(chǎn)品上來(lái)開距離。這種營(yíng)銷方法曾經(jīng)成功的創(chuàng)造了很多著名的品牌，比如“非可樂(lè)類飲料”的七喜，“下一代”的百事可樂(lè)，“我們是第二，所以我們更努力”的的士車公司等。
但是，這種分析方法已經(jīng)過(guò)時(shí)了。
我認(rèn)為他們過(guò)時(shí)，不是他們已經(jīng)沒(méi)有用了，而是他們的作用已經(jīng)降低了。
今天，我們生活在一個(gè)物質(zhì)豐富的世界里，絕大部分的產(chǎn)品我們都有很多很多不同的選擇。不論是汽車、汽水、數(shù)碼相機(jī)還是珠寶等，我們都有太多不同的公司生產(chǎn)不同的產(chǎn)品供我們挑選。房地產(chǎn)也一樣，我們有更多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多的可以分門別類了。有同一區(qū)域價(jià)格接近的，有不同區(qū)域價(jià)格接近的，有品牌氣質(zhì)接近的，有戶型接近的，有總價(jià)接近的等等等等。如果我們還抱著我們可以分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，然后攻擊他的弱勢(shì)，效果不會(huì)好。因?yàn)榱硗獾母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)補(bǔ)充了。
不要圍繞著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析出發(fā)來(lái)安排工作，還有一個(gè)很重要的原因。你可以從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里學(xué)習(xí)到什么？我們跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較工作，不論我們多么努力，得到的都只是一個(gè)“比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手好一點(diǎn)”而已。這是不夠的。我們要?jiǎng)?chuàng)造好的成績(jī)，必須與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手截然不同！
那么我們應(yīng)該怎么做？
學(xué)習(xí)蘋果，學(xué)習(xí)戴爾。
他們的成功有很多原因，其中一個(gè)很重要的原因，應(yīng)該可以歸結(jié)為，他們沒(méi)有從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析出發(fā)來(lái)制定營(yíng)銷策略，而是從消費(fèi)者出發(fā)。從消費(fèi)者出發(fā)，圍繞著消費(fèi)者，蘋果發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者未必需要功能多的產(chǎn)品，因?yàn)樗麄兒芏鄷r(shí)候不會(huì)用。他們需要的是一個(gè)操作簡(jiǎn)單，而外形簡(jiǎn)潔時(shí)尚的產(chǎn)品。蘋果的產(chǎn)品不僅僅滿足了他們的需要，而是在滿足了他們的追求。追求比需要更高層次，蘋果設(shè)計(jì)了操作簡(jiǎn)單外形簡(jiǎn)潔時(shí)尚的產(chǎn)品，而且將簡(jiǎn)潔時(shí)尚追求到了極致。因?yàn)闈M足了消費(fèi)者的需求，他們的產(chǎn)品得到追捧，并成為一種文化，各大品牌開始為ipod設(shè)計(jì)各種附屬品，比如皮包、外置音像，寶馬3系還特別為ipod設(shè)計(jì)了改裝組??！
蘋果圍繞消費(fèi)者設(shè)計(jì)產(chǎn)品，滿足消費(fèi)者需求還有另外一個(gè)典型的案例。就是第一代的imac。當(dāng)時(shí)蘋果電腦公司處于低谷，他的產(chǎn)品因?yàn)榧嫒菪缘群芏嘣蜷_始被市場(chǎng)遺棄。蘋果公司在了解了消費(fèi)者以后，設(shè)計(jì)了imac。這個(gè)半透明的顯示器和機(jī)箱設(shè)計(jì)讓消費(fèi)者驚喜萬(wàn)分，成功拯救了蘋果公司。
這個(gè)產(chǎn)品是蘋果公司圍繞消費(fèi)者心理設(shè)計(jì)的一個(gè)很成功的經(jīng)典案例，因?yàn)樵谝愿呖萍紭?biāo)榜自己的電腦世界里，這個(gè)產(chǎn)品一點(diǎn)技術(shù)含量都沒(méi)有。他跟當(dāng)時(shí)銷售成績(jī)不斷滑落的Macintosh的硬件是完全一樣的！當(dāng)時(shí)的蘋果公司人才凋零，已經(jīng)沒(méi)有力量開發(fā)新的電腦了。
